今天咱不講業務技巧,上網Google一下,很多古今中外的專家們講很多了,我們今天跳出來從客戶的角度來談談,什麼樣的業務討我們歡心吧!

 

小小注意一:將自己打理的整齊清潔

話說有次我去參觀一家健身房,本來介紹我來的那位業務因為有事沒來,所以來了另外一位先生,他很友善,而且很努力地說明他們健身房的優勢,但是唯一的缺點,也是致命的,就是天啊!他有口臭(歪呦~)我一直試圖與他保持距離,但是他太親切了,一直接近我,我每遠離他一步,他就越往我靠近一步,他並沒有不好,但我最後幾乎是用逃走的方式離開的,抱歉,最後我沒有跟他簽約入會,後續幾次他電話打來,我都不好意思跟他說,你應該去看看牙醫或是看看胃⋯⋯。

業務的整齊清潔絕對是必要的,老爸老媽常說:「把自己打理乾淨,財神爺才會上門。」這是真的,曾經有位公司的業務,長得挺端正,做事也很勤奮,唯一招人說嘴的就是衣衫不整、老有汗臭味,有些客戶很善良,因為他給人很勤奮的感覺,所以那種有母愛的媽媽型客戶會跟他簽約,但老實說大部份的人真的要從口袋掏出錢來時,關愛的心就消失了。

另外還有一種業務正好相反,經常穿著不適合自己的時尚潮流衣服,噴很香的名牌香水,或學習雜誌上的男麻豆買了那種slim fit的襯衫,但是因為不巧跟雜誌男模身材差很大,導致我總是擔心他一打噴嚏,釦子就蹦開了,萬一如此,姊我是要往哪裡看⋯⋯??

所以整齊清潔外,合時合宜的服裝也很重要,如果今天拜訪金融業的客戶,因為對方與會者的服裝較為正式,我們就應該符合客戶公司的文化和氣質著裝,若今天拜訪的是遊戲產業客戶,當然過份正式的服裝會稍顯距離,保持整齊清潔及著裝的分寸拿捏如果都不懂,我不太相信能成為一位好業務。

 

小小注意二:傾聽是說服的關鍵

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我的筆記本裏寫了這句話「傾聽是為了瞭解客戶真正的需求,不是為了回答」。業務的第二個該注意:學會聽出客戶真正的需求,如果你賣的是一個實際的物品,在客戶陳述時用心去聽出他在乎的是商品的美觀?是大小?是方便性?還是價格?這攸關你等下端出來的產品能不能夠端進他的心坎裡.如果你賣的是虛擬的服務,那麼客戶陳述時試著去了解,她在乎的是能不能隨時找到人?還是手續費服務費收多少?還是公司背後的資源是否夠強大?

有些業務不懂得傾聽,老不給客戶機會講話,一直講他的產品有多棒多好,像上次我去一家知名品牌化妝品專櫃,問都不問我需要什麼,拼了命要推控油的精華液給我(他以為我很年輕,偷笑),但姊姊我現在要保濕抗皺啦!想當然爾她沒賺到我的錢,做業務別忘了,傾聽是說服的前奏曲。

 

小小注意三:優雅離開沒機會的客戶,轉戰進攻機會大的客戶

業務的第三個該注意,懂得瀟灑離開,每個人都喜歡舒服的相處模式,買東西也是一樣的,身為顧客,我希望的被銷售模式沒有壓力,當我禮貌性拒絕「抱歉,我沒有需要」或「我需要考慮看看,有需要再跟你說」時,我希望對方真的理解我沒有需要,不會讓我覺得拒絕是一種罪惡。

做業務有時候要放長線釣魚,這次沒做成生意,下次還有機會,「沒關係,很期待下次能有機會為您服務」是被拒絕時應有的禮貌回應,如果業務功力還無法做到無壓力式的推銷,那至少要先學會優雅的退場。要相信,每一次種下的種子,未必會即時結果,有些客戶,只要留下好印象,細細耕耘,終會花開結果的。當然積極的業務,這時候就別花時間在機率小的客戶上了,馬上開發或轉戰在機會大的客戶上。畢竟業績才是業務的關鍵指標,但也別忘了識時務者為俊傑啊!

(續)

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