各行各業都需要業務部門,大到Apple或台積電這種公司,小到在菜市場賣Apple或上次經過的那家台雞店餐廳,但行業間業務性質其實差很多:有得賣的產品是B2B,有的是B2C;有的是一年攻2個客戶,一個客戶200萬美金業績就達到目標,有的是一年要攻200個客戶平均一個客戶要2萬才能做到業績;有的產品是賣掉就結案,服務在銷售之前,有的產品賣掉之後要持續服務。

我們很難以偏概全用A的成功模式複製到B產業,畢竟各產業的業務技巧必有其關鍵差異。但總體來說業務的基本注意事項還是大同小異的,上次我們談了三個小技巧,今天咱們再續前緣,繼續來談談無論在任何產業,業務都該注意的小細節吧!

 

小小注意四:重點不是你說了什麼,是客戶聽懂了什麼

那天一位賣系統的公司來拜訪我,約的時間是下午2:00,正好是吃飽飯後最想睡的時間,他賣的東西有很多技術上的專有名詞,我們一定要很用心聽,如果一閃神,剛剛講的就接不上了,不過以上是她來之前,我對系統公司的印象。

對方是一位女生,高高瘦瘦講話慢條斯理,奇妙的是她從開始到結束並沒有讓我有睡意,而且她說的那些複雜系統的功能都能讓我清楚理解,她不斷用很簡單的例子或是案例,讓我理解他要陳述的專業技術,讓我們將近2個小時的會議中,有很好的互動並且笑聲不斷。

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業務的第四個小小該注意:「你如何將你複雜的專業,讓對方聽得懂!」如果你的專業是100,對方聽完還是不太懂,結果是0,那麼100 X 0 = 0(結果還是等於零)。業務切記,你的目的是銷售成功,你既然有機會接觸到客戶而進行「銷售行為」了,那麼請想辦法用對方聽得懂的方式或語言溝通才有成功機會。就像我們在網路廣告業,有些客戶第一次接觸,不斷地跟他說CPC,CPM,CTR……是不可行的。重點不是你講了什麼,而是對方聽懂了什麼!

 

小小注意五:不只是客戶關係,還有所有與人之間的關係

也有一些行業的業務,比如電子業,需要一整年跟客戶一直磨磨磨,吃飯、喝咖啡、探情資,還要不斷解決各式各樣的問題,比如RD的哪個規格出錯啦,客戶的測試沒測過啊,出貨發生狀況啊,很多產品的細節是前端的業務無法掌控的,因為要完成一張訂單需要諸多的單位合力成就,但業務必須面對客戶,在前端解決問題。

廣告行業也是一樣,可能前端的業務需要跟後端的創意、行銷、操作顧問通力合作,很多時候業務不是只有花時間在開發客戶,在完成目標的過程中,是需要與各單位溝通協調,那麼平日與各單位的關係也不能太差,否則出歹幾的時候沒人願意加班幫你,但是面對客戶的是你,沒有這些人的幫助,你還是完成不了目標。

我記得公司曾經有個業務,非常小氣,常常為了達成自己的業績目標,拜託別的部門幫他完成某個部份,但人家幫她完成了,他連一杯珍珠奶茶都不請對方喝,後來他下次再要請別人幫忙時,大家都裝忙…….所以業務要解決客戶問題,除了臨場反應外,還要會找方法,平時各種關係建立,溝通協調技巧,運用內外部資源都很重要,能稱之為好業務的人除了業績達成率高之外,會做事也要懂得會做人,畢竟有些問題除了個人業務技巧外也是需要整個人際網路協同完成的。

 

小小注意六:不要批評你的競爭者

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做業務就是要正面,要大氣,要給人美好的感覺,客戶除了買我們的產品外,也是在買對我們(或我們公司)的觀感,我曾經也犯過這樣的錯誤,在客戶面前提到為什麼別人的產品(或服務)比我們的差,但後來發現,我用錯方法了,我應該告訴對方,為什麼我們比別人好,你有發現這兩者之間的不同嗎?「別人比我們差」是在講別人不好,「我們比別人好」強調的是我們的好。去批評別人不好是小人的行為,一個好的業務會用專業跟個人魅力去彰顯自己的優勢,如果你也曾犯了類似的錯誤,快快修正,找出自己產品和個人特色,當一個敵人眼裡可敬的對手吧!

(續)

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