南向印度,你準備好了嗎?

滿天黃沙,坑坑窪窪的大馬路,無論幾點街上都滿滿是人,偶爾路旁還會竄出一頭牛心安理得的當路霸,這大概是我對印度的第一印象。說起這個國家,大概在台灣人的腦子裡都只會迸出一些負面的代名詞,畢竟國內媒體鮮少報導這個國家的好消息,南亞之於我們又顯得太遙遠了,所以當被主管交託印度這個區域,又被下令要做客戶拜訪,我實在是沒有很期待又真的很怕受傷害。抱著對這個神祕國度的糾結與想像,就這麼上路了。

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行前準備:簽證之餘,還需要伴手禮。

簽證:

不論是旅遊簽證還是商務簽證,一般需5-7個工作天,但由於簽證價格太常浮動了,送件前一定要上印度在台協會官網再多確認幾次。

伴手禮:

大部份印度人嗜甜食如命,台灣一些中式的甜食諸如牛札糖或蜜餞都是不太會出錯的選擇。不過印度人的飲食習慣出了名的嚴謹,因為宗教的關係很多人只吃素,但又跟佛家之素標準不太一致,所以挑選伴手禮的時要特別注意成份,慎防踩到地雷。我曾經喜孜孜地拿了很有名的鳳梨酥(素)送客戶,沒想到客戶一口咬下臉色大變,直呼裡頭有他不能吃的材料,彷彿裝了自體食材感應雷達,使得當場的氣氛有些尷尬。另外,印度民生工業相當落後,一些精美的文具或文創小物大抵能獲得印度人的歡心。記得有一次我接待印度客戶的大老闆們,他們指名要去光南批發連鎖店,在店裡橫掃文具跟生活用品殺紅了眼,我在一旁也只有目瞪口呆的份。

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文化差異:從肢體語言到價值觀,充滿了Culture Shock!

語言:

雖說英語是印度的官方語言,但同時印度也有千千萬萬種方言,加上深受英國殖民的影響,很多用語時常會混雜成獨樹一格的印式英語。例如:印度人慣用 “Prepone”來表示英語中的 「提前」,在一般英語中並不常見,諸如此類的用字或片語在解讀上需要特別留意。

肢體語言:

在印度搖頭或晃頭等於YES的意思,初來乍到的人常傻傻分不清楚。印象深刻的是,第一次上印度客戶的談判桌,客戶對我所有拋出的問題或提案都報以搖頭之姿,當時我心底不斷腹誹到底哪裡得罪了對方,後來才發覺客戶其實是在表達讚。

飲食:

就如在台灣大部份的印度餐廳一樣,印度的飲食充滿著各式重口味的香料,端看個人接受度。印度人也確實慣用右手捏飯菜來吃,但大部分的餐廳還是可以要求刀叉。最最最重要的,印度的水品質低劣,連當地人自己都無法安心,到印度請一定要喝進口瓶裝水,別折磨自己的腸胃。

治安:

印度的治安之差舉世聞名,尤其是對待女性的負面態度。筆者去印度少說也六七次了,雖然每次都有客戶緊緊跟隨,但還是能從路人不斷的注目禮中感受到人身安全的威脅感。若是單身女性前往,請務必要請當地人陪同行動,千萬不要單獨行動。

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真的要談生意了…印度人好喜歡遲到又愛砍價!

時間觀念:

也許是南亞的天氣使然,印度人一般給人的工作印象比較懶散,對於準時毫無概念。至少筆者碰過的印度客戶,不論是開會或碰面,遲到是正常的,說晚十分鐘就是晚一小時的意思,無一倖免。如果要與印度客戶相約,請記得數算好他們的遲到時間。

財務:

印度人慣用信用狀交易,但常常有千百種藉口推託付款,速度之慢大概是所有曾和印度公司交易者之痛。建議一開始跟印度人做生意一定要先評估信用額度,最好能先收現金銀貨兩訖,爾後再看客戶付款的準確度考慮改善付款條件。就算是已經合作長年的客戶,也還是有八成以上的機率付款失敗或是開來的信用狀有誤,印度銀行效率不彰是一個誘因,但他們喜歡推拖的民族性跟低下的工作效率才是主要的推手。

殺價高手:

相信曾與印度客戶交手過的人都知道,印度人超級愛殺價,而且刀刀見骨,最愛拿MIT的產品和MIC的產品比較,典型的又要馬兒好又要馬兒不吃草心態。遇到這種狀況不需要隨之起舞,以免對方食髓知味。印度中小企業仰賴政府的作業,所以需要「打點」的地方也多,層層剝削關係中導致他們必須做出無理的要求,頗為無奈。

誠信:

誠信一向是印度客戶令人頭疼的問題,三天捕魚兩天曬網,做過的承諾就算留下白紙黑字也還是可以被推翻,在尚未有極高的信任基礎下,還是要不要輕易讓步,以免造成損失。

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仗著金磚四國的名號與廣大內需市場,又擁有充沛的勞動力,印度近幾年早已成為南向的兵家必爭之地,不過急遽的貧富差距和不透明的政府政策往往成為商人叩關的瓶頸,巨大的文化差異(如弊端頻傳的種姓制度)更造成溝通與管理上的困難,這塊肉看似肥美,卻存在著無數的眉角和陷阱,恐怕也只有身在其中的人才能體會了。

 

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