每個新團隊總在煩惱如何成功找到初期客戶或使用者,對於創造共享經濟平台的創業者來說更是難上加難,因爲這種模式同時連結了供應端和消費端。

舉Uber為例,它連結了乘客和駕駛,所以平台的服務必須找到供給雙方的使用者,兩端必須擁有足夠的使用人數,才能使平台順利經營運轉。

此時就遇到了個典型的「雞生蛋,蛋生雞」難題,到底要先從哪一端的使用者開始增加起?

在三個知名的平台Airbnb, Etsy, Uber的案例裡,他們全採用供應端優先,消費端其次的做法,如果我們將供應方比喻作蛋,這還不僅是雞與蛋的問題,更重要的是你如何挑到好蛋。

 

課題一:以消費者的使用場景出發

以下用Airbnb的例子作說明:

對於住宅分享網站Airbnb成立的頭號難題便是,他們必須先找到願意分享自己住家的房主,如此有住宿需求的消費者才會上門。不過究竟要上哪找人呢,總不會要挨家挨戶敲門吧⋯

創辦人Brian Chesky 與Joe Gebbia便首先站在消費者的立基點,問自己一個問題「假使Airbnb不存在,他們會去哪裡找尋住宿地點?」,答案很快便浮現了:Craigslist。兩個人很有自信絕對能做得比這個住宿分類網站還要好,但要先把對方的舊有客戶也拉過來。

於是他們寫了個程式連到Craigslist,統整屋主的聯繫資訊,一一聯絡並說服他們也將住宿資訊登在Airbnb上,這個策略成功賺取了足夠的住家供應量來吸引消費者,但後續最重要的還有提供使用者更棒的使用體驗。

 

課題二:有沒有可能是更好的體驗?

– Airbnb

在吸引了足夠的住宅屋主後,他們接下來面臨另一項難題:先前這些屋主放在Craigslist上的住家照片非常劣質,難以說服消費者捨棄飯店,選擇網上的私宅資源。

為此他們雇用專業攝影師,親自拜訪屋主,自產高品質住家參考圖片,這樣的做法雖然累人,但的確大幅提升網站的視覺吸引力,贏過競爭對手,也為Airbnb設立了一套圖片標準,如果屋主想與其他屋主角逐拉攏消費者,勢必提供的參考圖要有不錯的水準。

這裡提示了我們一項潛在規則,你必須替供應端的服務者描繪出他們應有的基本樣貌水準去遵循,即使這樣的策略會花費你各方面一定的成本。

– Uber

在早期Uber的司機並不是駕駛自己的車,公司統一購買黑色的車,並交由專業司機來駕駛,以確保乘客每次使用Uber時,都能有良好的使用體驗。這也是為何要先優化服務供應端的原因,如果有優質的供應者,消費者能得到好的使用體驗,他們自然能利用他們的嘴,利用社群媒體來替你行銷,快速布下廣大的天羅密網。

– Etsy

這個線上工藝品市集先從國內的市集找到優質的工藝品攤販,告訴他們Etsy線上商店平台的資訊,這些上平台使用的攤販也會同時把他們的忠實客戶也吸引過來,進而引起連續效應拉進另一波藝術家進駐,不斷循環。

 

課題三:打鐵要趁熱

– 選擇適當的擴張時機、地點

簡單來說,就是在供需相距大(供不應求)的國家城市,以及差異最大的時機下手,準確找到眾多的需求者(big crowd)。以Uber來說,假日晚間人們因活動晚歸時,演唱會或大型賽事舉辦時,便有大量的乘車需求發生,也因為消費者當下急切的需要,便更有機會去使用還未熟悉的Uber服務。同時別忘記要讓每個地區的頭批使用者都得到滿意的體驗,以帶入未來源源不絕的客戶。

Airbnb也是運用一樣的道理,尋找住宿供應缺口地點,順著大型節日或活動的發生進場,依循找尋供需相差懸殊的地點時機的原則。

big crowd, 大量消費者需求

– 競爭者沒有視你為威脅

因為有龐大的需求市場作為障眼法,競爭者不容易對你有很重的防備,等到你在當地市場站住腳後,對方恍然大悟也來不及了!

 

從1,000到100,000,000

要讓使用人數大規模成長,倚賴的就是數位行銷了,利用搜尋頁面廣告快速打到對的目標群眾,以及社群媒體上的分享網絡,更好的是運用影片以及直播增強與群眾的互動性,如此的行銷工具如果運用得當,不但能讓公司成長飛速,以及低廉成本。

Airbnb, Etsy, Uber類型的平台不僅是要有選得好蛋的功夫,還需要因應公司的不同時期,挑選到合適尺寸的良蛋,來孵化出眾多的消費人群。

Rosie也推薦妳看看

《如何全面滲透社群,建立起你的頭號客戶》

《前所未見夜市MBA:「看穿」你的頭號客戶,成交前沒說的話》

《It’s my pleasure!專訪才女Jamie,穿梭城市裡的單車Slash》

獨家精選只在LINE裡頭,現在先▸▸ 好友人數 接著回傳「career/有興趣的內容(例如Slash人才、PM、轉職、行銷、海外工作)」讓我們遞給妳最相關的第一手消息!

參考文章來源:Forbes