業務角色對於公司重要性眾所皆知,幫公司帶回買單客戶,增長實際的漂亮銷售數字。試想,如果一家公司真的缺乏業務推銷力這一環,空洞到底會有多大?尤其對於剛起步的新創來說,更會顯示出落差,以下來看看Monitorbook的故事:

Monitorbook最初是由大學同窗的三位工程師在2014年所推行的小專案,它是個能幫你監督網頁變動,並作出即時提醒的工具。後來他們讓這個工具正式上線,不久後刊上Product Hunt,得到高分549的評論分數,還是排行前幾名,光是這次就成功吸引了3800個註冊人數,其中600人對於premium版本表達出興趣(如果他們計畫要推出的話)。

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繼Product Hunt後人氣不斷上漲~不僅被刊在Hacker News首頁,甚至Dick Costolo(當時Twitter的CEO)還發了一篇貼文來推薦Monitorbook。初期的種種順利,興奮開心之餘,也是時候推出premium版,於是三人閉關了兩週,想好也做好了premium方案的內容與功能,用emails告知所有會員他們有premium版,準備摩拳擦掌可以收錢進口袋了!

結果⋯⋯事與願違。

期待的結果根本沒發生,700人開信,100人點擊連結到Monitorbook,0人買單升級。沒錯!很多人去使用免費版本的服務,卻沒人要買premium的帳。

怎麼回事?

不死心的他們繼續向當初對升級會員有興趣的600人,三人把這些會員分配後,決定靠一個個手動寫信來征服使用者,最後只得來17個回覆,其中還有三個直截了當地說「沒興趣,別再寄信來了」。

「做好每天的寄信行程,就是完成了我在銷售中該做的事。」業務推廣對三位工程師來說僅止於此,一個產品如果可以有效解決使用者的問題,讓他們生活過得更好更便利,人自動就會被吸引過來,還需要什麼業務?一路理工科出來的這三人在此之前沒發過推銷電子報,沒做過電話拜訪,壓根也不知道SDR(Sales Development Representative)跟AE(Account executive)是什麼。

這下子,他們翻了個大頭栽!

三個創辦人促膝長談檢討後,除了產品本身升級版本的功能與定價外,決定主攻業務力的方向來改進,以下是他們突破盲點的過程:

 

目標一、增加信件回覆率

透過四道手續來改善

  • 大量A/B test 。重點在信件標題跟發給屬於初次接觸的客戶的emails( first touch point emails)
  • 對於沒回應到初次觸及信件的潛在客戶,要再多聯絡幾次
  • 文字內容力求簡明,不同客戶背景,要對應內容做適當修改
  • 後續追蹤收信者對發出信件作出的動作(這裡他們使用輔助工具Yesware)

階段目標達成,回信率從3%跳到35%,也成功拿到第一位付費客戶。

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目標二、 客戶關係管理

  • 使用CRM工具加速效率

用來取代先前的Google sheet,這個方法管理銷售流程,既繁雜又沒效率,所以決定尋找工具產品來輔助,最後選定Streak,在Gmail裡運作的CRM,免費。

  • 電話中對談是交易達成率最高的

   4通電話中就有3個人會成為付費客戶,而且也可以當場作使用訪問並得到回饋,是極有效率的方式,所以會積極地安排與使用者的電話訪問。

 

目標三、Outbound Sales(主動式廣告推廣、銷售)

前提都在清楚了解自家產品的市場定位,透過用戶研究來了解自己的目標客群後,一方面能透過行銷策略與手法吸引顧客主動上門以外,向外主動做業務開發的功課也一樣不可少(也就是所謂的outbound sales)!

對團隊三人來說,cold emailing (以Email方式做陌生開發)和 cold calling(以去電方式陌生開發)是艱鉅又折磨人的挑戰,尤其是被拒絕的時候。雖然初期轉換率通常很低,但他們仍然以過去經驗跟大家鼓勵要堅持下去!逐漸累積而來的成果,定會越來越顯著。

折磨了幾個月後,朋友向他們推薦了 Amplemarket(虛擬銷售助理)來幫忙跑outbound sales,找出潛力客戶,並能自動幫你安排進電話訪問的行程中,甚至你可以輸入一段敘述,例如「我想聯絡到灣區,有募資到兩千萬至一千萬美元 SaaS 公司的市場行銷副總裁」便能讓你觸及到這些領導者的聯絡方式,有效促進社群內的交流,另外也有追蹤郵件A/B test成效和回覆基本問題的功能。

以上所使用的工具並不是說一定要使用哪個特定產品才能達到目的,重點是找到符合自己公司需求且在成本預算內的輔助工具來做基層費時的工作,將人力資源投進更高階的任務中。

自從他們使用Amplemarket來輔助outbound sales,月營收從7%升到34%。

改善過程一路走下來,他們了解沒有哪個單一靈丹妙藥,就能讓銷售成長突飛猛進,但靠實作累積以上的功夫,搞清楚問題癥結點,往對的方向,把細節一項項的修改細補,就會獲得實實在在銷售增長。

Monitorbook現在成為有穩定營收的公司,團隊也擴增至六人,雖說他們沒有因此變成精通銷售能力的業務王,但比當初傻傻寄信好上一百倍了是吧。

轉譯來源:https://goo.gl/BZrqQW

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