台灣是個人口不算多的市場,用戶數就算在台灣做到極致,也很難與對岸的用戶規模相比。許多新創公司在台灣成長遇到瓶頸之後,大多會往兩個方向選擇:

  1. 開發新客群
  2. 開發新市場  

依據不同產品、不同的團隊特性,會有不同選擇。如果要進入新市場,許多台灣團隊會考慮歐美、東南亞、中國大陸、日韓等市場。其中,最讓台灣人感到陌生的就是東南亞市場了!

進入東南亞市場會遇到兩大困難:

  1. 語言問題:除非團隊內有熟識東南亞語系的夥伴,不然真的是個大問題!
  2. 文化問題:對於不熟悉東南亞國家的宗教、文化的團隊來說,有許多宗教禁忌或特殊習慣是需要瞭解後、微調產品,才能進入東南亞。

在解決兩大困難之前,先推薦一些簡單、有點粗暴的方式,讓大家能夠更快的找到合作夥伴,協助解決進入東南亞市場的困難!

 

人生地不熟,如何找夥伴/客戶?

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方法一:Email大法

  1. 直接Google 想要前進的市場
  2. 使用「新創 / 想合作的領域」為關鍵字
  3. 找出SEO已經衝到最上面的幾家新創公司
  4. 直接在網站中找到對方公司Email
  5. 大膽地寄出一封合作信件,說明自己的來歷、並大略說明一下自己的產品可以如何跟對方合作。

大部份的新創公司,員工人數都不會太多,收到回信的可能是非常高的!

今年六月多,我當時的團隊想要進入泰國推廣,我們就直接Google搜尋「泰國最具潛力的語言學習新創公司」,毫不猶豫地寄信給客服團隊,沒想到,不到24小時,就收到該團隊CEO的正式回信,就開始了一連串Skype會議,並且在一個月後在泰國見了面還談了合作事宜。

看起來要找到合作夥伴似乎困難,但其實,透過最簡單的方法,就可以有不錯的成效了!

 

方法二:參加當地的論壇/小聚/各式見面會

  1. 選擇適合自己產品屬性的產業會議,如果不知道要參加哪個,Tech in Asia, Rise, Echelon 在亞洲都是不錯的選項。我曾經在一年之內參加以上三個,發現會去的團隊都很重複,最後變成很像同學會,建議大家,可以擇一參加即可。
  2. 選擇會議地點,許多會議都是會在東南亞各大城市輪流開會,通常來自主辦國的團隊會是最多的,直接選擇想進入的市場當地舉辦的論壇較為合適。

通常一場專門為Start-up 所舉辦的論壇,都會有當地的創投、政府單位、會計或法律顧問公司以及來自各處不同領域的新創團隊。會去參展的團隊,大多會派出執行長、行銷長、營運長或其他有決策權的夥伴,因此會是很好的機會可以接觸不同的產品、認識團隊夥伴,以及為未來合作埋下伏筆。

參加完論壇/會議的首要任務,就是要立刻寄出Follow-up信件,且最好在信件中提到今天在會場聊天的內容,增加對方對你的印象!有的時候,可能不會找到最合適的夥伴,但可以透過認識「類似的團隊」了解在當地發展遇到的困難、限制,或是行銷、推廣的方法!

過去兩年內,每一次參加完論壇,我都會跟幾個團隊保持聯繫,甚至有夥伴也到台灣來洽談進一步合作的計畫!雖然參加Conerence成本比較高,但它是一個很好的機會,讓你一次接觸很多團隊、更快瞭解當地的發展狀況!

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U.S. Embassy New Delhi@Flickr

 

方法三:尋找當地的Startup顧問公司

  1. 直接Google想要潛入的市場
  2. 「新創」「顧問」「新市場」為關鍵字
  3. 了解該公司的業務後,直接Email諮詢

舉個例子,泰國是個有趣的市場,政府「嚴格規定」所有的新創團隊在泰國都必須要是「泰國人持股51%以上」,在一個沒有泰國人的團隊中,要直接找到一個泰國人成立分公司、開始進行市場測試、市場推動所耗費的金額實在太高!

所以那個時候我們在網路上,找到了一家專門協助新創公司進入泰國的顧問公司,他們會直接在泰國組成一個四到六人的小團隊,幫你研究產品如何進入泰國、如何找到TA、如何找到初期合作夥伴,並協助撰寫Casestudy或其他我們委派的任務。此外,收費比我們想像中便宜許多,也讓我們在初期進入泰國的時候,省去許多麻煩事。

過去在進入印度市場的時候,也是先找到了一家專門協助教育科技公司進入印度的顧問公司,對方也非常老實、誠懇地給我們很多建議、協助認識很多很棒的合作夥伴!

 

設定停損點跟目標,來闖闖吧!

選擇好新市場後,不妨可以一次進行以上三個大法。安排一趟外交旅程,一此談妥所有的合作夥伴、顧問公司並且參加Conference!

跟大家分享去年印度之旅的行程:

Day1. 跟顧問公司的負責人見面,更了解我們的產品、討論推動的方式跟合作模式

Day2. 參加Conference,顧問公司遇到合適的夥伴也會直接在會議中引薦

Day3. 拜訪在台灣已經Email聯繫好的「可能合作夥伴」

Day4. 拜訪在台灣已經Email聯繫好的「可能合作夥伴」以及在會議上而認識的團隊

Day5. 泰姬瑪哈陵一日遊

一趟旅程,認識許多印度教育科技的夥伴、學校老師,也更了解產品在印度要如何推動?如何找到合適的夥伴!對於想進入未知的市場,是一個很棒的模式!

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