首先邀請大家一起猜猜看，大部分的人在做客戶開發時有哪些步驟呢？我將客戶開發的流程分成三大步驟：

1. 市場研究
2. 了解同產業的相似服務/產品廠商
3. 尋找合作夥伴

本篇來分享我的 LinkedIn 客戶開發做法。

一、如何應用 LinkedIn 做市場研究

市場研究的目的為何呢？主要是「了解市場」。根據這個主要目的，我將市場研究再分成三個研究目的：

• 瞭解自己公司產業的相關趨勢
• 第一時間知道客戶產業的時事
• 分析探索消費者需求

在 LinkedIn 上如何獲得產業資訊？

LinkedIn 的 User Experience 目前做得還不太友善。以 2018年底時的設計而言，請於打開 LinkedIn App 後，點選左上角的三條線框框，左邊會延伸出在一開始使用 LinkedIn 時選擇追蹤的所有主題，點選右上角的「鉛筆」做更動用戶個人所追蹤的話題，如果呈現全空白，完全沒有在關注的話題也別擔心！在搜尋欄中打上想要追蹤的關鍵字，並在前面加上＃，搜尋結果第一個點進去，然後在下方點選「關注」即可。

• 第一時間知道客戶產業的時事

上述的做法除了可以追蹤相關產業資訊，也可套用於了解客戶產業的時事，從客戶的角度去追蹤客戶們會在意的主題關鍵字，可於第一時間就獲得客戶有興趣了解的相關資訊。同時我會將自己設想成客戶的員工，會同時追蹤客戶公司的 LinkedIn 頁面以及其潛在競爭者的公司頁面，希望更能瞭解客戶的需求並提供相關的合作資源。

• 分析探索消費者需求

關於如何透過 LinkedIn 分析探索消費者需求，則偏向追蹤 LinkedIn 上會分享相關資訊的意見領袖，透過他們分享的文字及文章，進一步推論消費者的需求。這部分需要長期經營 LinkedIn 才會有更多的資訊，當然 LinkedIn 也會有人分享相關產業值得追蹤的前幾大人物，初期可以透過相關的這種文章獲得值得追蹤的第一批意見領袖清單。

二、透過 LinkedIn 觀察潛在競爭者

沒有公司沒有潛在競爭者，即使是產業第一名的公司也會有潛在競爭對手。在社群平台上，不需要覺得每個人都是敵人。就算沒機會跟潛在競爭對手的員工當 LinkedIn 聯絡人，仍可以透過追蹤功能追蹤對方，知己知彼總是好的。

除了可以追蹤對方的相關發文外，我有個秘訣是我會主動去觀看對方 LinkedIn 個人頁面中的「動態」頁面，看對方主要跟哪些聯絡人互動以及內容，藉此推論對方的主要合作對象以及重視的主題，並在看到跟自己專業相關的資訊時，就會跟著追蹤相關的人或是主題關鍵字。

我在追蹤潛在競爭者時，不只會鎖定同樣市場的，我也會去追蹤大陸、美國、歐洲等相關做相似產品服務的公司，瞭解更多相關資訊更能幫助自己在做決策時更有把握。當然我有聽過有些公司禁止員工使用 LinkedIn，一來是怕員工被挖角，二來是擔心員工分享的資訊會被對手所複製學習，但我個人認為一個好的公司是不需要擔心這些的。

若是員工被挖角，則表示員工對自己公司的向心力不夠；若擔心員工分享的資訊會被競爭對手學習，則表示自己的產品/服務競爭力太弱，容易被對手所抄襲複製。

「商場上沒有永遠的敵人」，說不定哪天潛在競爭者也會變成可能的合作對象，因此提早在 LinkedIn 上互動並不需要有相關的擔憂。

三、利用 LinkedIn 尋找合作夥伴

以我個人過去開發亞洲跟歐美的工作經驗來看，在邀請亞洲合作夥伴時，我會先寄送聯絡人邀請才會送出合作邀約訊息，主要原因是亞洲比較少人在使用 LinkedIn，因此我可以透過對方有沒有按聯絡人確認，來斷定對方有沒有在用 LinkedIn，以及是否有機會進一步談合作。

畢竟對於目的為客戶開發來說，我們會需要了解原本想要聯絡的窗口沒有回應的原因，是因為「沒有興趣合作」還是「沒有收到合作邀請訊息」，再來決定下一步要怎麼繼續開發。即使歐美的用戶都很習慣使用 LinkedIn，但可能在收到在亞洲的亞洲聯絡人邀請感覺比較突兀。因此面對歐美的聯絡人，若不是跟我在同個產業，我在發送聯絡人邀請時都會附上說明文字，接著就是碰運氣了。

以上三個主要方式，讓我不論是在初始開發客戶時能有所斬獲，也能在合作中抱持對於客戶需求的敏銳度，不斷吸收及分享相關的資訊，成為一個能夠提供策略性解決方式的合作夥伴。

最後再跟大家分享個我之前分享給朋友們的概念：要做業務/ 市場/ 客戶開發的人，別再使用 LinkedIn 的隱藏功能了。

從第一篇文章開始就有追蹤的讀者應該會發現，內容中一直強調經營 LinkedIn 就是要「被看見」。不論是看競爭對手的個人頁面、看合作夥伴的個人頁面、或是心血來潮看了某個人的頁面又有什麼關係呢？有些人的個人頁面可能是放之前的工作經驗，說不定對方換了新的工作只是還沒更新。

每個人都有可能是自己的合作夥伴。使用隱藏功能有個得不償失的缺點，就是「使用隱藏功能的用戶也看不到來看自己個人頁面的用戶」，這樣也太可惜了！不知道哪些潛在合作夥伴等等的來看自己的個人頁面，可能就失去了進一步聊聊的機會！因此，別再隱藏了！珍惜每個「被看見」的機會，然後把每個被看見的機會轉換為合作機會吧。

※本文摘自medium，作者GiGi Huang※

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這陣子檢視自己 LinkedIn 上被搜尋的關鍵字，很開心現在都是「業務開發」，取代過去的「社群行銷」、「行銷」等關鍵字。

從學生時代，我就很常被招募當業務。我記得實習時的主管在某次 Boot Camp 時語重心長地跟我聊過畢業後的職場選擇，她叫我不要歧視業務工作，因為全球五百大企業的 CEO 有很多都是業務出身的，而且業務能第一線接觸到客戶，更有挑戰也更有趣。

當然當時年輕氣盛的我怎麼聽得進去。「業務」職位絕對名列我不想要做的工作前三名，覺得為了業績去硬要推銷商品服務很沒有人格，覺得強迫推銷很討人厭，覺得要低聲下氣地跟別人講話真的做不到。當時的我怎麼想的到，出社會多年，在第四份工作時，我從行銷角色轉為業務開發角色。

朋友們聽到後都很吃驚，看似對社群行銷相當有熱忱，又很在意品牌行銷的我怎麼會放棄行銷這條路，轉而成為當年不喜歡的業務開發角色。其實很關鍵的角色也在於出社會後，我的好朋友高而芬（小兔）的「BD 業務開發」角色影響我許多。

原來做業務開發/市場開發不是一個簡單的角色。不僅要有該產業的專業知識，需要不斷吸收廣泛資訊，並且又要有一定的人脈，搭配良好的資源整合加溝通技巧能力，才能協助公司內與外部合作談成各種不同的案子。業務/市場開發不只是賣產品服務，而是幫公司帶向更高的角度跟層級，門檻高又充滿挑戰，不是只出一張嘴就能做到的職位，有趣極了！

從行銷轉職到業務開發

反思自己過去的行銷職位，其實也都是談各式不同的合作，不只是曝光也包括資源的整合，如何用有限資源做到公司原本的期待，加上自己想要在公司多達成的事項。當然我也面對了很多人會有的心態，要在 30 歲前做些改變挑戰，所以很感謝前老闆給的機會，讓我能開始做市場開發，然後一轉換職位就是直接換到全新的 FinTech 領域（要挑戰就是要挑戰難的）。而跳到 FinTech 領域真的是完全跳出我的舒適圈。

過去找工作都是找自己熱愛有興趣的公司，例如喜歡接觸很新潮的科技，也對招募及人資管理相當有興趣，娛樂產業也有它的吸引力等等的，直到選擇進入 FinTech 產業，是因為希望透過進入更有門檻的產業，突破同溫層、跳出舒適圈，累積更多自己的業務實力。

平常我在外的表現很活潑、很健談，但其實我是一個不折不扣的內向者。

當過去每天只有兩三個小時需要社群互動的時間，延長變成一整天的工作都要人際互動時，對我而言是個很大的挑戰。不喜歡講電話的我，現在每天都會講五到十通電話，從陌生開發到客戶直接打來任何問題，身為業務的我需要站在客戶的角度為他們設想、隨時隨地幫助他們處理各種大小事。以前的 LINE 是我的私人領域，但轉換職位變成業務後，現在每個開過會的客戶都會加 LINE，群組也每天都在新增。沒看過的來電以前都不接，現在因為擔心是客戶，上班時間都會接。

初期我打 cold call 陌生開發時，都會先在白紙上分三格，寫下開頭要講的話（真的是照唸），然後備註要談什麼，以及最後收尾話術要說什麼。中間空白處就是邊講電話邊做筆記，更重要的一點事緊張時可以拿筆畫圈圈。接著在拿起話筒前，我會先喝口水，並做三個深呼吸要自己冷靜下來。

如果被拒絕的當下，就會滿臉通紅好像自己做錯事被責備。如果順利講完電話也會很焦慮，會滑個手機或是上個廁所舒緩情緒，才能再回座位完成其他事情。而當客戶有興趣要約碰面聽我介紹時，是我最不期待的事情，因為我很擔心客戶會當面問很多我回答不出來的重要問題。

就這樣，走過這些緊繃的日子，之前每次跟客戶開會完，我都會幫自己買個飲料安撫自己，可以搭計程車回公司也會選擇改搭公車或捷運，需要多一點時間來平復自己的心情。

而現在不一樣了。現在的我已經可以在一小時內連續陌生開發五間客戶，也可以半天搭車跑三場會議，而且即使沒有簡報，也能直接透過手上的 APP 跟客戶介紹公司的服務、以及合作優勢。

開始懂得享受客戶聽完自己介紹後對產品的喜愛，雖然要不要合作會是不同的程度，但開始會問客戶問題，知道他們在意的點，知道自己不是過去討厭的業務人，而是成為能夠幫助帶來機會創造雙贏的橋樑。

路雖然還很長，但一步步扎實地跟著公司的產品成長，辛苦卻很值得！

在擔任業務開發角色的這些日子裡，我也常會質疑自己當轉換了專業，過去的行銷經驗是不是就浪費掉了，還是其實過去的行銷經驗對業務角色有幫助？我現在很清楚答案是「當然有幫助」。

「每次職涯的轉換都是一種累積，沒有一個工作學不到東西。」

我也在思考如何將社群經營概念應用在 B2B 業務開發上，LinkedIn 就是我目前經營比較成功的平台，對我做陌生開發有很大的幫助。因為大家可以透過 LinkedIn 對我有更多的信任，也更相信我所提供的專業建議。當有人透過我想要跟公司合作行銷曝光時，我也能第一線可以幫忙篩選適合度，或是主動跟客戶提如何讓公司資源幫助他們有更不同的發揮。金流串接不只是串接基本功能而已，還需要透過雙邊互相行銷，讓消費者對金流串接的便利性更加有感。

也因為電商產業很重視行銷，因此這方面的經驗讓我跟客戶對話時較能有共鳴。我常會舉例就像是很多電商老闆們會分享一個經驗，就是如果重回到幾年前，會希望哪件事情可以做更好，我聽過不只一位老闆會說：「希望當年臉書紅利還很好時，多下點廣告。」

這是我到街口支付的第八個月了。

進入公司的第四個月，線上服務正式開放試營運，11/11 當天線上網購交易額衝破一億，第一個月就有 46 間線上品牌參與活動，上線三個月有 80 間線上商家簽約合作，四大電商平台都是街口線上合作商家，這是我跟我們 Team Lead 在短時間內衝刺出的成績。

感謝老闆跟 Team Lead 給了我很大的 Ownership 以及信任，跟著線上服務從 0.5 開始做到現在，下一個階段將有更多的挑戰，但有著更多的期待。除了 Google Alerts，PTT 的 Mobile Payment 也是我現在每天必看的資訊，希望網友們發現又有哪些優質商家上了街口的網購專區，希望更多用戶知道街口支付也有線上支付服務，每個關於街口線上網購的使用經驗與回饋，我們都有放在心上，希望今年在線上網購這塊，街口也會成為必要存在之支付服務選項。

金融科技業充滿挑戰，但，有趣極了。

※本文摘自medium，作者GiGi Huang※

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