違法的事小弟就不再提了，的確有人賣假貨，也必須加以撻伐，但這不在我們今天的討論範圍之內。我要說的是，有許多守法的攤商花了很多心血，動許多腦筋在「創新」這件事情上面；只不過在創業的世界裡，有些「創新」跟你所想的，不一樣。

創業裡的創新，你不一定要做的三件事情

首先，我們回過頭來看「創新」的定義，經濟學者熊彼得說過：「將資源以不同的方式組合，並且創造出新的價值，便是創新。」

簡單來說，對於創業的人而言，重點不在於發明出新的事物；重點在於這些新事物，必須要有市場，並且能在市場上掙到錢，才有意義。很現實也很銅臭，不過老實向各位報告，我擺夜市不是為了改變世界，我的目標很簡單，就是生意經營得下去、賺得到錢。

所以就我的觀察與經驗，要來聊聊創業裡的創新，有三件「不一定」需要做的事。

1. 創新，不一定需要革命性的新觀念！

大概在十幾年前，我還在當攤位工讀生的時候；有一位阿伯跑來我的攤位，不買東西，只為了報我一個「好康的」商機。他告訴我不要跟別人都賣一樣的東西，沒有獨特性，這樣生意不會好；我當下只覺得他是位仙人，一定是來指點我迷津的，於是請教他有何高見？

他緩緩地告訴我，他旅遊世界多年，看過各國的民族木雕，非常有特色，認為我若能搜集各國的木雕在夜市賣，肯定發大財。

我只能說，仙人畢竟是仙人，不用賺新台幣就能吃飽。我怎麼想都想不出誰會出門逛夜市吃宵夜，結果順道買一個超貴的南德地區少數民族木雕回家。

這個故事是要告訴你，革命性的新觀念非常酷，但不一定適用在你創業的路上；也許是市場上的需求尚未成熟、也可能開發技術需要鉅額投資等等。

所以找一個不錯的老觀念，並且用你的方式讓它更好、創造出新的價值，是比較可行的方式；要知道，教育市場接受新觀念，成本絕對超乎大家的想像。

2. 創新，不一定需要從零開始！

當您進入了一個既有市場之後，很常會碰到的一件事，就是原先自己所想的那個似乎是前無古人，後無來者的點子，其實早就有人搶先一步做到了⋯⋯不要灰心，創新不一定要從零開始；既有的市場裡，賣的東西或許老掉牙，但總會有些組合沒被發現到。夜市很常發生這一類的創新，特別是吃的。

例如三年前，有人覺得只賣冰噱頭不夠，結果把冰淇淋裝在盆栽容器裡，上面灑些巧克力，再插個薄荷葉；盆栽冰淇淋就因此誕生了，火紅了好一陣子；一年多前，有人覺得只單賣飲料沒搞頭，結果就把做好的飲料裝在燈泡容器裡，底部加個小LED燈；頓時間飲料大賣，人人都在喝發光的飲料。

最近幾個月，夜市開始風靡車輪餅。但這不是普通的車輪餅，裡面什麼都包：有OREO、起司、培根、鹹蛋黃，等等。

更不用說珍珠奶茶了 －－台灣在人類飲料史上最偉大的創新。

以上這些成功案例，都是在既有的商品上，做一些組合的嘗試；即便這些元素拆開來看都不具獨有的原創性（冰、奶茶、車輪餅），但如果有人想得到把他們湊在一起，就可能在既有的市場上創造出新的需求。

3. 創新，不一定只有在商品層面！

那麼，如果你創的業，在產業鏈的相對位置不容易有商品、技術上的創新，要怎麼辦呢？像我們賣百貨的就常遇到這個問題，因為我們只是跟上游廠商或工廠批貨來賣；根本很難介入商品生產方式上的創新。

別擔心，不能練外功，我們還有內功可練。

我們可以在販賣的通路上做些創新；例如有些賣女裝的攤商，利用最近出現的的直播技術來賣衣服，業績提升不少。（人長得正應該也是原因之一，這就屬更細節的行銷元素）

你可以在服務上做些創新；例如有些商家在網路上建構許多街頭素人的穿搭實例、身材條件，讓上門的客人可以依自己的體型來挑衣服，現在各種垂直應用的平台擺在市場上給人選，只看大家怎麼運用得「創新」。

再者，還可以在管理上做些創新；例如對外改變與上下游廠商的合作關係，為自己的成本與利潤爭取彈性，或者對內嘗試調整員工工作內容、訓練等等。

創業裡的創新力，就是對你的風險考驗

過去學生時期念管理學的我，總覺得「創新」就只能像是「破壞式創新」那樣大破大立；似乎只有像賈伯斯才是真正創新的創業家。但是自己實際做了才真正知道，任何生意在草創階段，「活得下去」比什麼都重要。

請別誤會，我還是認為這個世界需要天才，藉由革命性的創新，帶領著人類的生活與經濟更上一層樓。只不過縱使我們沒有那樣的聰明才智，還是可以從舊有的老觀念出發，在既有市場上找到元素，不斷地組合、修正，滿足未被發現的需求，更說不定走到一定的時機點，這些經驗最終能協助你激發出一個前所未有的好創意。

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「他會不會一直纏著我介紹？」

「東西會不會很貴阿？」

「要是我不想買該怎麼脫身才不尷尬？」

沒想到吧。你確實逛街的時候會有點緊張，特別當你不太想買的時候。

其實大可以不必，因為你想不想買，我們做夜市的，十之八九都看得出來，所以要嘛會給你台階下、要嘛就是呆站著看你尷尬，目送你離開。

「觀察」是我們做生意的本領。這些本領不是天生就會，任何人只要像我們每天晚上看著好幾百人走過來、走過去，應對個好幾年，自然會在腦中建構出一套系統，用來排除掉「絕不可能會買的人」、把握住機會向「有機會會買的人」推銷，並且特別去照顧那些「來了就一定會買的人。」    

至於怎麼得到這些資訊，可以簡單的以購買流程來觀察：首先一見面時，絕對是看客人的肉體，嗯不，是肢體動作。

「嘴巴說不要、身體很誠實」是的確有這麼一回事，特別是人在緊張的狀態下，就越無法隱藏自己的肢體語言。我個人的經驗是看膝蓋的方向，跟手擺放的位置。

身體透露的資訊

先說膝蓋。夜市是一個流動的場所，也就是說每個人都是一邊走、一邊看，偶爾看到自己有興趣的東西才會停下來。所以第一時間如果客人是從左向右經過你的攤位，他的膝蓋肯定是朝向右邊（也就是他正在行進的方向）。如果他從頭到尾都沒有轉過來，而是「側身」對著你，那成交機會就不太大，因為他隨時處於要「逃走」的最佳狀態。

再來是手擺放的位置。如果客人是手在胸前交叉、或手背在後面（特別是男性），那代表他不想有進一步的動作，也不想你跟他有過多的互動，因為他現在正在「保持安全距離」（或耍帥？），希望不要有任何人驚擾他看東西，如果講太多，反而會嚇跑他了。

綜合上述，就是我們要把你拉下來試吃、試摸、試戴的原因了。因為透過主動讓你碰到商品，才能讓客人「真正的」停在攤位，並且把有戒心的雙手空出來；一旦肢體上有碰觸，客人願意相信你的機會就提高了。（至於你說那些堅持不要的客人？那就放生吧。)

問題決定他的意願組成

問答過程中，可以透過客人問題的資訊含量，分辨他的購買意願。

舉例來說，客人如果想要買手錶，大多會有兩種情形：

第一種是先看到自己喜歡的再問問題，第二種是先告訴你他要找什麼手錶，再請你推薦。我很常在攤位遇到那種什麼也不看，一來就問：「這會不會很容易壞掉？」的客人。他們很大機率不是來買東西，而是空虛寂寞覺得冷要來聊天的。

所以，真正會買的客人，會針對他要買的商品（通常很特定）提問。例如阿兵哥要找電子錶會問有沒有夜光跟防水，護理系要實習的學生會問有沒有刻度跟秒針，業務會問有沒有可以搭配西裝的手錶⋯⋯等等。 

如果客人的問題很具體，就是真的要買的客人。會一直問後續保固、產地、會不會壞這種問題很發散的人，通常是來問好玩的。

該是時候報價了吧

最後，報價階段中，從第一反應可以看出客人的接受度，再觀察他是「真走」還是「假走。」

人性很多疑，每個人都怕買貴。但是也因為客人心中對未標價的商品有所警戒，一旦聽到賣價低於他心中的價位，第一反應都非常明顯、根本藏不住，例如：眉毛上揚、眼睛瞪大、跟身邊的同行者驚歎價格便宜。

不過就算客人有購買意願，也不一定會馬上掏錢買單。有的想試探你的價格能不能再降，有的想比較看看再回來買，這都是「假走」的情形。

想試探價格的客人很常見，就是大喊一聲好貴，然後說要走人，其實這邏輯說不通；假如我看了很貴的名貴跑車，真心不騙買不起，大部份人應該都是直接離開不會逗留。所以客人試戴了那麼久，價錢也問過了然後最後才突然說好貴，那就是在試探。

想再比較的客人也很好分辨，就是他會試戴一陣子，價格也問了，然後像戀人離別依依不捨的放下商品，然後看著它慢慢離去。通常這個時候我們都會補一句話：「你可以先繞繞看，我都在這裡，比較過後喜歡再回來買。」然後他就會用充滿愛的眼神告訴你：「等我回來。」

以上這些都很淺顯，但是非常實用，而且一直在發生。客人會不會買，都是透過這些很簡單的小動作，透露給我們知道。

對於我們攤商來說，「觀察客人」重於後續的銷售技巧，套句常聽前輩說的玩笑話：「會買的就會買，用罵的他都會掏出錢來。」除此之外更重要的是，我們可以透過觀察來篩選掉不必要的客人，將時間、精力與銷售技術精準運用在目標客群身上。找到對的人，後續的促銷才有意義。

噢，你說有時候觀察會失準，有些人莫名奇妙也會買？

那更好。因為我們最終目的是成交，不是研究觀察值，相信你也是。

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