柯達的故事既震撼,又具有啟發性。它之所以震撼,是因為擊敗柯達的,不是傳統對手,富士沒有在底片上超越柯達;也不是柯達無法掌握的新技術;更不是對顧客洞察力的失敗。柯達的故事之所以具有啟發性,因為顯示採用框框內技術為主的觀點,是如何讓組織忽視關鍵的轉變,而盲點會引發後果。... 閱讀更多
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市場
採購、製造、經銷和銷售的傳統企業商業模式偏靜態,這類企業所處的環境一向穩定,改變也很緩慢。看看以下說法:「傳統商業為滿足顧客需求,一面製造更多商品,一面增資持續擴大生產、加大配銷。」這類企業的擴充方式往往是投資產品發展或透過併購,拓展新版圖和市場來銷售同樣的產品。由於這些產品和其根本的單一商業模式是企業的命脈,保護智慧財產權(IP)是不容鬆懈的任務。思考環球影業的例子,只有內容生產和發行的單一商業模式在運作,如果內容失去保護,即便商業模式涵蓋多種目標客層和收益流,在環球公司看來,這商業模式還是無法存活。... 閱讀更多
- 南向印度,你準備好了嗎? 滿天黃沙,坑坑窪窪的大馬路,無論幾點街上都滿滿是人,偶爾路旁還會竄出一頭牛心安理得的當路霸,這大概是我對印度的第一印象。說起這個國家,大概在台灣人的腦子裡都只會迸出一些負面的代名詞,畢竟國內媒體鮮少報導這個國家的好消息,南亞之於我們又顯得太遙遠了,所以當被主管交託印度這個區域,又被下令要做客戶拜訪,我實在是沒有很期待又真的很怕受傷害。抱著對這個神祕國度的糾結與想像,就這麼上路了。
行前準備:簽證之餘,還需要伴手禮。
簽證: 不論是旅遊簽證還是商務簽證,一般需5-7個工作天,但由於簽證價格太常浮動了,送件前一定要上印度在台協會官網再多確認幾次。 伴手禮: 大部份印度人嗜甜食如命,台灣一些中式的甜食諸如牛札糖或蜜餞都是不太會出錯的選擇。不過印度人的飲食習慣出了名的嚴謹,因為宗教的關係很多人只吃素,但又跟佛家之素標準不太一致,所以挑選伴手禮的時要特別注意成份,慎防踩到地雷。我曾經喜孜孜地拿了很有名的鳳梨酥(素)送客戶,沒想到客戶一口咬下臉色大變,直呼裡頭有他不能吃的材料,彷彿裝了自體食材感應雷達,使得當場的氣氛有些尷尬。另外,印度民生工業相當落後,一些精美的文具或文創小物大抵能獲得印度人的歡心。記得有一次我接待印度客戶的大老闆們,他們指名要去光南批發連鎖店,在店裡橫掃文具跟生活用品殺紅了眼,我在一旁也只有目瞪口呆的份。文化差異:從肢體語言到價值觀,充滿了Culture Shock!
語言: 雖說英語是印度的官方語言,但同時印度也有千千萬萬種方言,加上深受英國殖民的影響,很多用語時常會混雜成獨樹一格的印式英語。例如:印度人慣用 “Prepone”來表示英語中的 「提前」,在一般英語中並不常見,諸如此類的用字或片語在解讀上需要特別留意。 肢體語言: 在印度搖頭或晃頭等於YES的意思,初來乍到的人常傻傻分不清楚。印象深刻的是,第一次上印度客戶的談判桌,客戶對我所有拋出的問題或提案都報以搖頭之姿,當時我心底不斷腹誹到底哪裡得罪了對方,後來才發覺客戶其實是在表達讚。 飲食: 就如在台灣大部份的印度餐廳一樣,印度的飲食充滿著各式重口味的香料,端看個人接受度。印度人也確實慣用右手捏飯菜來吃,但大部分的餐廳還是可以要求刀叉。最最最重要的,印度的水品質低劣,連當地人自己都無法安心,到印度請一定要喝進口瓶裝水,別折磨自己的腸胃。 治安: 印度的治安之差舉世聞名,尤其是對待女性的負面態度。筆者去印度少說也六七次了,雖然每次都有客戶緊緊跟隨,但還是能從路人不斷的注目禮中感受到人身安全的威脅感。若是單身女性前往,請務必要請當地人陪同行動,千萬不要單獨行動。真的要談生意了…印度人好喜歡遲到又愛砍價!
時間觀念: 也許是南亞的天氣使然,印度人一般給人的工作印象比較懶散,對於準時毫無概念。至少筆者碰過的印度客戶,不論是開會或碰面,遲到是正常的,說晚十分鐘就是晚一小時的意思,無一倖免。如果要與印度客戶相約,請記得數算好他們的遲到時間。 財務: 印度人慣用信用狀交易,但常常有千百種藉口推託付款,速度之慢大概是所有曾和印度公司交易者之痛。建議一開始跟印度人做生意一定要先評估信用額度,最好能先收現金銀貨兩訖,爾後再看客戶付款的準確度考慮改善付款條件。就算是已經合作長年的客戶,也還是有八成以上的機率付款失敗或是開來的信用狀有誤,印度銀行效率不彰是一個誘因,但他們喜歡推拖的民族性跟低下的工作效率才是主要的推手。 殺價高手: 相信曾與印度客戶交手過的人都知道,印度人超級愛殺價,而且刀刀見骨,最愛拿MIT的產品和MIC的產品比較,典型的又要馬兒好又要馬兒不吃草心態。遇到這種狀況不需要隨之起舞,以免對方食髓知味。印度中小企業仰賴政府的作業,所以需要「打點」的地方也多,層層剝削關係中導致他們必須做出無理的要求,頗為無奈。 誠信: 誠信一向是印度客戶令人頭疼的問題,三天捕魚兩天曬網,做過的承諾就算留下白紙黑字也還是可以被推翻,在尚未有極高的信任基礎下,還是要不要輕易讓步,以免造成損失。仗著金磚四國的名號與廣大內需市場,又擁有充沛的勞動力,印度近幾年早已成為南向的兵家必爭之地,不過急遽的貧富差距和不透明的政府政策往往成為商人叩關的瓶頸,巨大的文化差異(如弊端頻傳的種姓制度)更造成溝通與管理上的困難,這塊肉看似肥美,卻存在著無數的眉角和陷阱,恐怕也只有身在其中的人才能體會了。 也推薦你看看: 《我也可以帶人了嗎?第一關:「叛逆型的菜鳥」》 《該不該離職?公司有這四個「易倒閉特質」就快逃!》 《為什麼有些人就是效率很高?因為他們都在做這六件事》 進一步了解職涯服務,加入 LINE 取得更多資訊 ▸▸
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- 2017年六月初,Emily還在緊鑼密鼓為台灣市場的新產品發表會最後衝刺準備,主管一句話:「外派行程確定,六月底出發俄羅斯,預期十月新產品上市。」完成手邊的大型活動、工作交接、租屋處退租打包、整理行李起飛,短短一個月的時間,Emily揮揮手離開從小到大成長的故鄉,前往寒冷遙遠的北國俄羅斯。
30天內確認外派俄羅斯,三個月完成新產品上市
離開是第一步,落地生根才是重點。這次外派,Emily並非只是總部派來空降驗收成果的主管,她必須從零開始,在這個語言文化甚至氣候環境都與台灣截然不同的國家,認識市場、擬訂計畫、建立團隊到打響手機品牌在俄羅斯市場的第一炮,這一切,要在三個月內完成。 天啊!這該如何著手? 「我給自己一個月的時間settle down,一個人先活下來!」食衣住行生活快速安頓後,工作上藉由總部資源,和3家全球性的廣告公司聯絡,聽取簡報,了解概況;八月,著手實地市場調查,接著,確立行銷主軸、代言人、電視廣告、大型媒體發佈會,緊鑼密鼓一系列全展開,「台灣市場做到第三年才到位的行銷活動,在俄羅斯一次全砸下去,對行銷人員來說是很難得的機會,當然也可想而知總部對『第一次』重視的程度。」跨文化溝通要訣:Open minded多聆聽,快速下決定
過程中,最困難也最有收穫的,是跨文化溝通。Emily分享,她會直接告訴部屬,「我完全不懂你,你必須要說服我。」這品牌來自中國公司,中國人對領導階層的決定是服從的,俄羅斯人相對較有想法有主見,「一直發想一直討論,卻沒有結論。」前半年Emily初來乍到,「在不違背行銷原則下,盡量open minded聆聽部屬的意見。」漸漸自己的生活觀察越來越多,她會適時帶頭決定,以縮短反覆討論的時間,因應快速的產業競爭步調。 她回想在台灣一步步建立這手機知名度時,自己也經歷過類似過程,以道地台灣人的角度,卻要不斷和外派而來的中國上司溝通,以爭取能打動台灣消費者的行銷方式。例如:原本品牌規範一律是橫式招牌,但地狹人稠、店面窄小的台灣,一定得要直立式招牌,提案說服不成,又經過照片分享、店面尺寸量測、不同品牌比較,甚至帶領中國總部行銷人員實地參訪台灣各地手機店面,整整兩年的來回溝通,它終於開放「豎招」。打行銷戰與爭取外派機會相同:保持彈性,60、70分出手
因為有了在台灣市場各種實戰經驗,Emily才有信心挑戰人口數倍土地面積數百倍的俄羅斯。謙稱「不夠勇敢」的Emily,外派也非一步到位,「在美國唸完碩士後直接回台灣,覺得那個市場語言文化各方面我完全不理解,怎麼可能在當地做行銷!」在台灣待過奧美廣告公司、BenQ品牌行銷總部、 電商HerBuy,Emily不斷充實自己的行銷經驗,「了解台灣的市場就這麼一點兒大,能玩的有限,當然會希望有機會外派。」轉職中國手機公司算是「想很多」的Emily跨出的第一步。 當時此款手機在台灣還完全沒知名度,三年時間慢慢建立通路、專賣店、品牌、消費者忠誠。台灣繳出成績單後,Emily開始出差幾周至一、兩個月支援尼泊爾開拓市場,「理想的外派當然想去比較相近的東南亞或者歐美,但這些已開發國家市場都已經飽和,對新品牌來說機會很小。」於是,以中國為主場,不難想像俄羅斯為下一個重點區域。 又是一個艱難的從零開始,Emily同樣設定三年,要在俄羅斯完成手機品牌行銷的階段性任務。原本個性要求完美的Emily每次行銷規劃都要反覆推敲確認,「事前準備到120分,才能接受至少 90分的結果。」但在步調快速的手機產業與異國訓練下,她越來越有「彈性」,「永遠沒有準備充份的一天,只要有60、70分把握,就可以出手了!」重點是在過程中不斷地快速調整適應。手機品牌的行銷戰如此,個人的職涯規劃,其實也是這樣。Emily說,整個團隊都很年輕敢衝,即使資金、人脈、通路、品牌都遠不如領導品牌,卻把被交付的任務當成自行創業般積極投入,「好像看到台灣那個提著皮箱全世界做貿易的年代,覺得自己也被這樣的熱情激勵感染!」 從台灣本地市場不同公司體系、不同行銷面向的訓練,到出差短期駐守不同市場,以至外派一個全新的國家,Emily一路穩紮穩打,她建議想挑戰外派的女性,機會可遇不可求,不必過份期待一步到位,但過程中保持彈性,機會上門時,勇敢出手! 喜歡這篇文章嗎?也推薦你看看: 《台灣女生在上海|資深編輯Irene:「優秀的人很多,但比你敢要的人更多。」》 《從矽谷到荷蘭-Uber風險分析師鍾安娜:『在海外工作,你一定要學會放棄。』》 《成功人士放假時會做的五件事,讓你顛覆對他們的想像》 獨家精選只在LINE裡頭,現在先▸▸
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