不用我提醒你,也能從親身經驗中體會職場不是一顆粉紅色泡泡,這個地球上什麼樣的人都有,無法期待萬能的天神特別眷顧你,讓你的工作場域中充滿了好心人。... 閱讀更多
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談判
加州大學洛杉磯分校(UCLA)研究發現,人們溝通時,只有7%是基於實際詞彙,其他38%是透過我們說話的「語調」,而有55%來自「肢體語言」。學習如何意識到交談對象微妙的肢體語言,並解讀,可以讓你和其他人的溝通更順利。 美國知名心理及性格測驗機構TalentSmart日前針對100萬人進行測試,研究發現,90%的職場高階人士通常EQ都較高,而他們也知道他人的肢體語言代表什麼,並會巧妙地控制自己的肢體語言。以下這八項肢體小細節所隱含的真實意義,理解了以後,也許你也能和他們一樣讀懂人心、贏得好人緣和業績。... 閱讀更多
- 文/ ,公關溫拿(Winner)《工作就是在打怪:用公關心法,打通你的職場任督二脈!》作者
必成的企畫案:利他利他,想的念的都是他
「在我沒有難成的事!」 這句猖狂的話,為我帶來幾回免費海外機票和住宿。這是我在人力銀行自傳裡的第一句自我介紹,倒不是說我有多能幹多驕傲,而是這樣誇口的背後,需要使命必達的心。 某一年,我接到一通來自四川的電話,一位在中國經營連鎖餐飲業的臺商,邀請我到成都面試一份華中區行銷長的職務。若接受那份工作,就要管理華中區近百家餐廳,月薪人民幣三萬元(將近新臺幣十五萬元)。不論是當時或是現在,這個薪資水平都相當迷人。我不清楚那位業主在我的履歷中看到哪個點,使他願意花費四川來回機加酒費用,找我去面試。見面當下,他告訴我,就是因為那句「在我沒有難成的事!」加上履歷中某些特殊鋪陳,讓他想要見見我這個囂張的丫頭。用文字談判,是追求一份職業、一項合作,或是一個心儀對象時的第一個管道。找工作時寫履歷、提合作案時寫企畫書、追女孩時用 LINE 打動對方,這些都是文字所帶來的機會。要如何在第一時間透過第一封信就命中紅心,打到對方,進而產生後續的機會,這封信的鋪陳就顯得格外重要。 我自己統計多年來文字談判成功的心法,就是思考以下幾點:
- 「對方為什麼需要我?」
- 「我能帶給對方什麼好處?」
- 「我為什麼做得到?」
- 「我有什麼籌碼?」
- 節目每週播出五集,製作人一年要做兩百多集,一定會遇到想不出哏、腦漿榨乾的時候。
- 節目需要大學生感興趣的議題。
- 節目需要收視率。
- 節目內容需要有趣的畫面鋪陳。
常有人說:「有關係就沒關係。」強大的人脈能創造許多合作機會,但坦白說我不太認同。我一個南部鄉下小孩,十幾歲北上謀生,哪有什麼人脈?不要說記者,根本不可能認識任何一位政商人士,當然也沒有官爸爸可以當後臺。因此我認為,「利他」文字談判心法,是比人脈更有用的籌碼。若更貼切地詮釋「在我沒有難成的事」這句話,應該是: 「在你的需要裡,我沒有不能完成的事。」 關係建立在服務裡,從對方的需求看事情,你會知道如何寫出最貼切的談判必勝提案。 《聖經》經文 「與喜樂的人要同樂,與哀哭的人要同哭。」(〈羅馬書〉12:15) 「要彼此同心,不要志氣高大,倒要俯就卑微的人,不要自以為聰明。」(〈羅馬書〉12:16)
職場利他心法
文字談判的必勝關鍵,就是徹底從對方的需求切入,清楚統整出「對方所缺乏的」vs.「自己所能提供的」。許多時候,我們能成功拿下一個案子,絕對不是出自於你與對方的私交多好,或是有什麼人脈可以協助疏通,就舉我的例子,一個南部鄉下北上謀生的小姑娘,沒有人脈也沒有後臺,在職場上之所以能夠順利,統統要靠換位思考的策略去溝通。這樣的心法,曾讓我的案子順利進到總統府,進到臺北市政府,也讓我後來與許多政治人物成為好友。※本文摘自《工作就是在打怪:用公關心法,打通你的職場任督二脈!》,遠流出版※ 也推薦你看看: 《專訪才女Ulyia│國外業務的跨文化溝通心法:「談判不要想每次都贏」》 《業務快來看!新的一年讓你業績直衝的6大關鍵》 《提升合作商談成功率!權力小的人如何提高說話份量。》 一天一點靈感,獻給知性慵懶的妳!現在就來follow我們的IG:
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- 在這個自媒體抓住大量目光的時代,不管你是身為品牌方、還是代理商,在規劃行銷 Campaign 時,我們常會讓網路創作者、意見領袖 KOL的合作扮演至關重要的角色,作為打開行銷活動聲量的第一波。然而在 KOL 合作中,不管是複雜的多方溝通、KOL 該如何選擇、以及最後成效的評估 … 都讓我們一個頭兩個大。 先強調一下,這篇絕對不是什麼成功經驗分享。正因為我自己先前的合作經驗中有太多或大或小的執行缺陷,事後檢討覺得實在值得改進,這篇更多的是對我們團隊之後在 KOL 合作上的重點提醒。由於創作者合作實在有太多面向值得細談了,今天就要先從 3 個部分來聊聊:跟網路創作者合作時,在「溝通」上有什麼要注意的關鍵?
- 在出手之前,先透徹理解你的行銷目標吧!
- 掌握執行細節的關鍵:比你的合作對象快一步。
- 你的存在,是為了讓溝通流程中多一顆腦袋。
第一部分、在出手之前,先透徹理解行銷目標吧!
KOL 合作中往往最困難的一點,就是要跟你的客戶和主管溝通。有一部分的原因是,仍然有一些品牌方以傳統廣告製作思維來看 KOL 合作。一個傳統廣告通常是怎麼誕生的?品牌方會需要先付一筆 production fee 也就是廣告製作費用,把廣告內容做出來,再花一筆 media fee 也就是媒體購買費用,讓廣告能在各個媒體被消費者看見。也因為廣告的製作費用都是品牌方出的,所以有些甲方會有「我出錢,當然內容必須照我的意思修改」這樣的想法。但 KOL 合作很大的不同點,就是因為我們相信下面這 3 件事情: 1.KOL 自帶精準的受眾群。創作者是最清楚粉絲喜歡什麼、對什麼內容有感覺的人,品牌方必須相信 KOL 為了影響更多的受眾,會盡力找到最適合的切入方向。 2.KOL 自帶獨特的說故事能力。比方說如果腳本沒有超展開,Howhow 的粉絲可能就會有點失望,因為 Howhow 有他獨特的說故事方法,追隨他的粉絲就是為了要看那樣的風格。 3.KOL 自帶跟粉絲之間的「共同語言」。比方說,Howhow 的口頭禪「喔喔喔喔喔」「可、可惡…」都是跟粉絲之間的共同語言,你如果去質疑這句話有什麼意義,就會破壞了創作者跟粉絲的默契,而讓作品失去了原有的魅力。 我這樣講並不是說 KOL 合作只要完全聽 KOL 的話就會成功。客戶當然是為了有好的行銷成效才做這樣的合作,如果只是做出 KOL 自己喜歡的作品,但完全沒有達到行銷效果,那依然是個失敗的合作。所以我們要做的第一步就是:完全理解並掌握這次合作的「行銷目標」以及 KPI。 是要先不管目標客群夠不夠精準,在整社群上炸出最大聲量、做出事件行銷?還是希望寧願觸及人數少一點,但都能精準觸及到上班族女性?還是完全追求連結點擊跟銷售轉換?我們現在的 KOL 理想名單,能夠滿足這個行銷目標嗎? 必須要說,在最一開始客戶溝通以及 KOL 選擇,大概就決定了一半的成敗。 雖然這不是件容易的事,但請一定要說服你的主管或客戶:我們不是要做出你喜歡的內容,而是要做出受眾喜歡的內容。把我們主觀的想法放一邊,真正站在受眾的角度去思考怎麼樣的內容才能達成行銷目標?這就是在整個合作案開始之前,就必須充分與主管或客戶達成共識的事。第二部分、掌握執行細節的關鍵:比你的合作對象快一步。
作為跟 KOL 溝通的窗口,最重要的一件事情就是:在最一開始就充分揭露所有資訊、把所有的需求一次講清楚,絕對不要一邊做一邊陸陸續續追加需求,這對 KOL 來說真的很像在坳人。希望 KOL 在 Facebook、YouTube、Instagram 都曝光?希望影片裡面一定要提到那些關鍵字?希望 KOL 內容可以授權到品牌官方網站?希望能夠讓客戶先看貼文文案跟影片標題?當然盡可能要給 KOL 充足的空間可以發揮,但如果客戶因為法規、因為品牌規範、或是因為行銷目的,就是必須有些需求時,這些會影響到報價、合作意願的細節一定要優先溝通清楚。 第二重要的事情是:一個好的窗口,不能只有在錯誤發生後有好的危機處理,而是要在任何錯誤發生前做出最好的預防措施。 永遠比你的合作對象快一步,不管是客戶、主管還是 KOL,在他們之前先想到各種細節。 比方說, KOL 最害怕的就是拍攝時遺漏了重要資訊而必須補拍,因為要重新拍攝的時間成本相當高。所以如果能先知道 KOL 的拍攝日期,在拍攝日前一天寄出已經確認過的最終版本腳本、以及重要資訊提醒,就可以讓 KOL 在拍攝前輕鬆確認,不用翻一堆先前 mail、到處找檔案,這樣就有多一層防護避免 KOL 不小心忙中出錯。第三部分、你的存在,是為了讓溝通流程中多一顆腦袋。
溝通窗口的好壞可以大幅影響合作的流暢度,現在也因為代理商的良莠不齊,讓越來越多 KOL 只願意接直客,也就是不透過代理商直接跟品牌方溝通,但我覺得當行銷案規模較大、串連了不同的媒體、社群,有一個堅強的行銷團隊還是能做到更細膩的規劃和執行。 要如何真正發揮溝通窗口的價值?很簡單:不要只是當傳聲筒,而是真的讓溝通流程中多一顆有用的腦袋。去理解客戶提出的修改方向,背後真正的意義是什麼?是不是可以用不同的方式達到客戶希望的效果?KOL 腳本這樣設計是不是有他的理由?怎麼在保留 KOL 理想的作品樣貌下,達成跟客戶的雙贏? 舉個例子:如果客戶看完 A Copy 覺得好像「這支影片氣氛不夠歡樂」,這時候你應該怎麼辦?如果你直接跑去跟 KOL 說「客戶覺得影片不夠歡樂,你想想看怎麼改吧」,那你就是 0 分的窗口。我簡單列出一些可以思考的方向:- 「影片氣氛歡樂」跟行銷目標或是品牌調性有關係嗎?內容要達成客戶的目標真的需要氣氛歡樂嗎?
- KOL 目前有刻意在內容中營造出什麼氣氛嗎?背後有什麼理由?
- 讓目前影片氣氛感覺不夠歡樂的關鍵因素是什麼?是來自腳本內容、還是影片呈現?
- 如果調整音樂風格、改變色調、加上效果字,能不能在不改動影片架構下製造出歡樂的氣氛?
最後整理一下今天的三個重點: 1.我們不是要做出你喜歡的內容,而是要做出受眾喜歡的內容。把我們主觀的想法放一邊,真正站在受眾的角度去思考怎麼樣的內容才能達成行銷目標。 2.永遠比你的合作對象快一步,不管是客戶、主管還是 KOL,在他們之前先想到各種細節。 3.發揮溝通窗口的價值,不要只是當傳聲筒,而是真的讓溝通流程中多一顆有用的腦袋。 原則上希望每週一三的晚上11:00 可以讓大家聽到最新、最有趣的社群行銷相關分享,如果喜歡的朋友可以訂閱 MC 小編 aka 傑哥的 Chatbot 會準時發送給各位最新的音頻,也歡迎追蹤我的 Facebook 帳號:陳思傑,我會多多跟大家交流社群想法的! 本文經授權轉載,如果你也喜歡陳思傑的文章,可以點擊作者名字回原文,並為他按下 follow &好多個拍手,表達支持! 也推薦你看看: 《為什麼有些人就是效率很高?因為他們都在做這六件事》 《如何調漲商品價格卻不失去顧客?兩個做法,讓消費者更願意掏錢》 《如何做得越少卻成就越多?三步驟擺脫瞎忙人生!》 進一步了解職涯服務,加入 LINE 取得更多資訊 ▸▸
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- 【才女必備】如果自己的立場夠堅定,就別怕先退一步,給出一點時間,全程都得考量對方所面對的情況,更容易取得信服,也更好找到好時機安插自己給對方的意見。 妳認不認同,一個善於說服溝通的人,將來有高成就的機會就越高? 有能力說服上司、說服客戶贊助你的企劃、甚至到帶動整個社會大眾,成功牽引他人認同的情感。 這些善長說服他人的強者,其實有他們的秘密武器,個人的「說話魅力」(likeability),名人如賈伯斯、歐巴馬,自信、從容與穩健的台風總讓人稱羨,許多人以為這來自天生的特質,好看的外觀或原本就擅長社交,這就大錯特錯了~具備說話魅力其實可以是訓練而來的,並且與“ emotional intelligence (EQ)”非常相關。 一項由 UCLA 執行的研究調查顯示,個人魅力來自於幾個特質:真誠、洞察力及理解他人的能力,描述出一個熟稔於社群EQ的性格,而就實際行動來說,這些高EQ的人們有什麼習慣,得以讓他們極具說服力,以下提供六點讓大家參考:
禁止疑問、猜測的字
在陳述時避免以問題或需要他人認可的方式表現,既然自己的意見,自己都覺得疑問,別人看來可信度自然低,記得話語裡不行參雜「我覺得⋯⋯」或「可能是⋯⋯」等有疑問空間的字眼。如果你是個害羞女孩(如我?),振振有詞實在不是你的風格,那麼也可以試著以「趣味、親近化」的口吻來講你的論述,擦邊球時常有意想不到的好效果。裡裡外外了解你的「觀眾」
說服力強的人,都知道得從內到外了解你的觀眾。先成功處在對方的立場上,搞清楚對方的類型與個性,運用他們的模式跟語言,待卸除他們的防衛或警覺跟你拉進距離後,順利讓觀眾進入狀況,才能再漸進到自我觀點陳述的部分。好故事創造好「映像」
大家總是會對影像、畫面更容易留下記憶,相較於文字來說,這件事也能拿來套在說話上用的,如果沒有實際的影像,就創一個抽象的吧,運用一些說出好故事的基本原理、技巧,讓觀眾心中產生深刻的映像,不易忘,也把輕鬆的生活元素帶進自己的點子裡。
以對方的名字拉近距離
名字可以算是個人身份代表的一種,當別人記得你的名字時,總是高興的,代表你得到基本的重視與尊重。同理,當你說話的對象不是一大群體時,也請記住對方的名,聽到自己被一些代稱來稱呼,心中的確會不怎麼愉快,甚至會覺得說話者是否有些傲慢。在談話中適時提到對方名字,親切感大增!認同他的觀點
前面提到過,不要疑惑自己的論述,而這裡則要說「承認自己的意見不完美」也很重要,可以顯現出你開明的心態,你是願意為不完美做調整的人。面對他人對你述說的觀點,表現出興趣,也確實跟對方表達出你的認同點,既是尊重、也讓對方知道,你專注在他述說的過程裡。掌握說服的節奏
老祖宗常常說欲速則不達,一點也沒錯呀!一味急躁的說服法,更可能到頭來會讓對方維持自己的觀點,如果自己的立場夠堅定,就別怕先退一步,給出一點時間,全程都得考量對方所面對的情況,更容易取得信服,也更好找到好時機安插自己給對方的意見。 可以發現這些emotional intelligence 的實際運用有著共通性,其實總是不偏離核心原則,以別人的利基點來著手(盡可能全面性非片斷),藉此得到他人的認同,進一步被說服,畢竟說服這件事就跟寫文案一樣,你如何說(how)比你說了什麼(what)更加重要啊!說到這個,有興趣可以再深入了解《APPLE、金恩博士、萊特兄弟成功的共通點原來是-鼓動人心的黃金圈思考法》。 以上六點,供大家思考參考,運用自己新練習的口說影響力,讓溝通、目標有機會事半功倍! Rosie也推薦妳看看 《我從德國人身上學到的事|善用「我訊息」讓溝通超有感!》 《中階女主管走不入高階?一不注意就掉入「消失的33%定律」》 《【專訪Jill】台灣才女轉戰新加坡,Google靠她做「客戶關係管理」》 獨家精選只在LINE裡頭,現在先▸▸接著回傳「career/有興趣的職務(例如行銷、數據分析、PM)」讓我們遞給妳最相關的第一手消息!... 閱讀更多
柔能克剛
要當一個好業務,與客戶建立好關係是必要的。商務性的飯局,乃至半私人性的邀約,飲酒都是時常難以避免的課題。而身為女性的我們,「性別」往往是我們的雙面刃。它可以使我們被佔盡便宜,也可以使我們身負技巧。關鍵就在如何使用柔性的力量。 舉例來說,若是與較洋派的客戶喝酒,客戶通常是不會逼酒的。女性在桌面上享有說no的權利來維持自己的端莊與高雅。若是你不願再喝,這時候,微微一笑,保持禮節地婉拒,大多數的商業人士會理解並尊重眼前這位女士。你不但展現了原則,還贏得了尊敬。 另一方面,亞洲文化喜歡喝得熱鬧。若是陷入了拼酒場面,女性也有許多招推酒的太極大法。舉凡微微撒嬌,放慢姿態,稍微表現的不勝酒力,到用話術捧個對方,說些軟話,對方飄飄然了,我們女性就可趁機能閃就閃。適當的sex appeal
「性吸引力」絕對是職場上最常見的手段之一,也是只有女性才擁有的實力。說白了,就是讓客戶眼睛舒服。眼睛舒服了,防衛就降低了,態度就放軟了,意願就增加了。若是私人好感再往上升,何嘗不會有客戶一時「龍心大悅」,或是為了「一親芳澤」而讓訂單迅速成交呢? 值得一提的是,職場上的sex appeal 永遠要小心運用,提升自己的品味與質感為佳,切莫廉價操作,賣弄肉慾,到時談不成訂單,還不保會被豺狼虎豹吃了。緩和談判氣氛
為什麼大老闆們進前進後,總是會帶個女秘書呢?為什麼少有男秘書存在? 一個很資深的商場老友與我說過,生意場上,要是把幾個大男人放在一起,那真是像把炸藥桶都綁在一塊兒。談判上你一來我一往,大家都護著自己利益,誰都保不定桌面上的角力,什麼時候會演變成肢體上的角力! 那麼這時候怎麼辦呢?方法很簡單,放個女人進去。那群男人就算再兇狠,也會立馬退後兩步,彼此個留餘地,「文明」說話。這也就是女性業務為何在職場上吃香的原因。時至今日,女性在職場上已享有發言重量。一個聰明的,善於說話的女性,在氣氛調節、心理暗示與感性經營上,遠比男性更容易操作。 一場會談或談判的氣氛,是會議最重要的因素。今天見了一位面帶微笑,散發光明氣質的聰明女性走進會議室,誰還會想當個刻薄的角色呢?
把亮眼當成第一步,實力當成殺手鐧
今天,會談的眾人裡,比起男性,女性總是更容易被記住。這個原因不外乎是女性獨有的柔性吸引力:面孔、氣質、與打扮。研究指出,善於打扮與修飾自己的職場女性成功的機率,又遠比沒有下功夫的女性高出許多。關鍵在於「精緻」。 精緻反映出了妳的品味。品味反映出了妳的智慧。要成為一個業務,首先第一步最重要的就是要行銷出妳自己。怎麼行銷呢?當然是看妳的產品美不美,高不高級,符不符合客戶的品味。妳就是自己的品牌,美出氣質,美出氣場,抓牢了客戶的眼睛,再祭出你完美的業務實力,誰不會先被你俘獲半顆心?但眾姐妹也要多多注意,畢竟在商言商,沒有後面的實力幫襯,妳再美也只會變成一個花瓶呀!:) 也推薦妳看看 《東京職場生存觀察-你今天也閱讀空氣了嗎?》 《出門見客、提案,以知性又有個性的「裸色」登場!》 《情緒急救法。面對各種崩潰卡關,如何立即回補快樂能量》 一天一點靈感,獻給知性慵懶的妳!現在就來follow我們的IG:給妳更多美好提案!... 閱讀更多