1. 首先先了解公司文化

妳進的是傳統保守的行業、有條不紊照流程走的大公司、台商／美商／外商，還是創意效率至上的新興行業、員工人數少的新創公司？

別輕信了任何一個人口中的 「我們公司很彈性。」每個人對彈性的定義不同，辦公室裡多少都有「沒有明文列點的潛規則」，對公司有基本的了解 (可以透過網站、社群訊息、面試過程及職員上班氣氛等)，表現出得體的穿著，拿捏恰當的禮儀，這才簡單通過第一步喔。

☞ 小故事例子：剛離開科技新創公司的露西轉職進A公司，主管笑咪咪地提點：「我們是上市的大公司，但是我們很彈性；可以不用穿套裝，別穿牛仔褲；別直呼副總名諱，不能直接單叫他英文名字，要尊稱林副總；上班打卡時間彈性很大，9點到9點半之間都不算遲到的；任何需要提報副總簽呈的資料，都必須到行政部拿了標準卷宗一份份夾好，在固定時間內送至辦公室……。」

☞ 觀察一下，公司是崇尚個人英雄主義、有功必賞、鼓勵發聲的，還是年資職位佔有一定席位，不喜直接衝突的？

2. 記人!

不管是主管特別帶妳一個一個介紹給各部門重要相關窗口，或是上班後因公事接觸、或僅是茶水間遇到的同事，儘早把人名、臉孔、公事上負責範疇都連貫起來，絕對會幫妳加分！

☞ 設身處地想，若是一個同事已經跟妳接觸過兩三次，每次都還是支支吾吾地叫錯妳的名字，是不是會讓人懊惱不開心，覺得自己是不是很沒有特色呢？合宜的名字稱謂是基本的尊重喔。

3. 跨部門互動，平時要建立私交

人脈關係需要細水長流的保持。平常有機會就參加全公司的活動（例如社團、讀書會、球賽等）。多認識各個不同部門的菁英，就算公事上未必有立即的接觸，之後真的需要合作時，也會因為原本就了解對方個性而能快速上手討論。

4. 記事！

主管交辦、提點事項，就迅速筆記下來吧！除了能杜絕任何忘東忘西的可能性，這份筆記還能讓妳不重複問別人已經教過妳的東西 。

除此之外，還有一個秘密小細節 ─把所謂 「小事」也記好。如果妳不是高階主管配有特助秘書的角色 (但其實我相信很多高階人士在這塊也做得相當好)，那麼會影響妳工作效率的「小事」 妳都該筆記。

☞ 影印機卡紙怎麼處理？Outlook, 網路怎麼設定？常用的共用資料夾有哪些？密碼管理？常用的系統妳都熟悉了嗎？

5. 了解公司產業基本相關常識 !

如果今天妳是研發、業務等原本就該充分掌握產業脈動的職位，那請把常識範圍擴大到產業新聞新知；如果妳是行政、財務等不見得會直接碰觸到產品、客戶端的職位，多了解公司產業、產品、客戶銷售鍊等，即使妳不一定馬上用得著，相信我，這無形中還是會提高妳的專業度。

☞ 舉例來說，每個產業都會有常用、約定俗成的專業術語，或是最有名的幾個競爭對手、客戶名稱，妳永遠不知道哪時候這些常識會派上用場：也許是重要客戶電話陰錯陽差轉到妳手上，但妳專業有禮地迅速轉達至對的窗口，或是展覽會上業務太過忙碌，妳的即時幫忙解說，有太多太多的未知突發狀況，有時候就是因為自己平常多閱讀相關資料及產業新聞，而輕鬆地迎刃而解，讓大家對妳刮目相看。
有才幹、做事效率高、團隊合作能力強等，都是很好的職場加分特質，但能讓你工作更得心應手的最後加分點就在於人際關係。職場上的政治通常都是無法避免的，我們不需上演甄嬛傳那樣的心狠手辣宮廷劇，但留心一些小細節，就能讓自己的光芒被看見。

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Ashley獨自來到了馬爾他。初次會面客戶，她一邊跟客戶閒談，一邊迅速架起各項電腦設備及公司的科技產品，還習慣性地把網路線電源線收好，保持桌面簡潔。

技術訓練開始，八名工程師加上部門主管就座。Ashley一邊簡報，一邊操作，一邊記下建議與問題，耗時一整天的訓練進行地很順利，客戶也很喜歡這一系列的新發表。 結束時，客戶開口問了Ashley：「請不要誤會我的意思。我只是很好奇，因為在我們國家，技術訓練通常都是男工程師在做的事。在妳的國家有很多女業務及工程師嗎？ 」

艾胥莉心裡想著還好她準備充份，今天進行地很順利，一邊笑著舉例跟客戶說了那一年最火紅的HTC手機的創辦人即是一名女性。 客戶睜大了眼睛不敢相信這是真的，看來台灣女孩勇於嘗試挑戰的程度，讓老外大吃一驚。

女孩兒怎麼刮鬍子？

Viola幾年前出差到英國與經銷商合辦產品教育訓練，當天活動從經銷商各階經理、安裝商、至零售商客戶，全數都是男性。活動結束後，大家邀約到酒吧聊天用餐；電視播著歐洲足球，每個人各自都點了不同品牌的啤酒，坐下來，開始從產業市場聊到瑣事私事，無所不聊。

不知怎麼個，話題一轉，最年輕的工程師小伙子摸摸自己削尖的下巴提問:「你們覺不覺得山羊鬍不太好剃？」身為唯一的女性薇拉還愣在一旁懷疑自己耳朵有沒有聽錯話題時，大家已經熱烈地討論起來:「對呀我覺得很難把形狀修出來。」「維持形狀才是最困難的吧!」「沒弄好的話，尾端太尖又很古怪。」「整面落腮鬍才困難，中間過渡期實在很尷尬。」

Viola也摸了摸她嫩滑的兩頰，完全置身於事外，拿起手中的一品脫，喝喝喝，我想當時，女孩的存在，也不過成了桌上一支半滿的酒瓶。

不需要我嗎？沒關係。 但他一有需求時，我一定要是他第一個想起的人

瑞士經銷商C公司，在業內裡有出名的訓練與服務品質，價格合理，倉儲完備貨源充足，因此擁有許多忠心客戶，一直是很多廠商爭相合作的對象。偏偏，H公司一直不得其門而入，Irene持續保持有距離的聯繫，不讓對方覺得煩，又不能讓對方完全忘記。 一直到有一年，H公司率先推出一個市場上少有的產品，C公司馬上主動來信了！清秀素淨又有想法的Irene，迅速著手準備了一系列不同面相的行銷、業務、技術簡報與產品市場分析給客戶，一桿進洞。樣品測試後的第一筆訂單讓大家做夢都微笑。

能屈能伸的Nicki

挺著華人嬌小纖細體型的妮琪，畢業於美國名校，她在科技業打滾快十年了，總是穿著得體的襯衫或套裝，穿梭在亞洲各國的重要展覽上、安裝商教育訓練、甚至是終端使用者的案場。那一天，在高級飯店的教育訓練會場上，她熟練地操作設定電腦網路設備及其產品，自信又大方；但一回到案場，她紮起頭髮捲起袖子，休息時就和客戶一同走到室外空間，跟客戶一起蹲在地上抽煙大聊、時不時一起哄堂大笑。

Nicki知道，不想被排斥在男客戶的圈圈外，能伸能屈的敬業態度，讓男客戶對他另眼相待。

「為什麼妳們公司女業務比例這麼高？」

在展覽的攤位上，德國客戶開完會起身，笑著隨口問了: 「你看這個展會上大多都是男性，為什麼妳們公司女業務比例卻這麼高？」Christy笑著給了德國客戶一個歐洲禮貌性的擁抱與臉頰吻，「這就是為什麼。」這一刻，客戶也明白了，原來女性業務的不卑不亢、柔軟身段，在充滿廝殺較量的商場上，反倒讓彼此可以稍稍放下防衛心，探討雙方事業合作的可能性。

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直接叫客戶換掉原有產品的吉伯特

在英國的展覽會上，一個西裝筆挺、金髮碧眼的客戶駐足在攤位前，走近後他一開口就問:「我是XX牌的安裝商，請你告訴我，你的產品跟服務跟XX牌差別在哪裡？」（XX牌為我們公司當時歐洲市場很強的直接競爭對手。）

公司裡的資深外籍業務吉伯特，基本寒暄完直接脫口而出: 「你說你用XX牌？」

「是的。」

「換掉吧! (Change it.)」

對方一愣，隨即笑了。

「真的，換掉吧。(Seriously. Change it.)  來，我跟你說為什麼。」

場景換到杜拜的展覽會上，一個身穿阿拉伯白色長袍，包著紅格子頭巾的客戶緩步走進攤位。吉伯特入境隨俗、謹慎地接待這名客戶。 一個小時後，他們握手大笑，第一次見面的大客戶開心地說: 「謝謝你，我回去發信給你我的案子規格細節。還有記得，我要把我的女兒嫁給你。」

究竟吉伯特的話術與魅力在哪裡？自信與高傲的一線之隔怎麼拿捏？如何第一次見面即擄獲客戶的心？

他說: 「我賣的不是產品，是我的服務；是賣公司；是有口碑又有好價值的解決方案。」

(I’m not selling products. I’m selling my service, our company, and a total solution that actually works.)

這麼直接、自信的話術，其實如果套用在錯的文化場景上，反而容易弄巧成拙被誤認失禮。但爽朗的吉伯特對產業有深度的見解，能在短時間迅速建立客戶信任，在兩三句話裡就清楚點出自家公司產品相對於產業裡所有相似競爭對手的優勢；他從不敲鑼打鼓拼命吹噓產品規格或價錢優勢，他分享他每個精彩的案場實例，充滿肯定、侃侃而談他的解決方案與服務如何能確實地幫助客戶。

台灣業務的充份沙盤推演

某次受邀我們策略聯盟夥伴A品牌，出席在香港舉辦的亞洲經銷商大會。會後安排了市區觀光與圓桌酒席。圓桌上沒有事先安排好座位，大家下車後一起步行就座。早些時候，公司老闆已經先沙盤推演，我們一行人，誰要負責坐到哪國經銷商旁，誰要負責去問到A牌主管他今年對這個市場的規畫與業績目標。

晚宴上菜色如何我完全沒印象，酒要敬、要喝盡興但不能醉，得保持清醒才能記住所有問題答案；這個酒席不是酒席，是資訊戰場。最後我身旁A牌的日本主管喝到醉倒從椅子上歪倒在地，大家手忙腳亂扶著他起來，結束了晚餐。（一離開酒席馬上紙筆拿出來，寫下方才背的好幾個重要資訊數字。）

最愛錢的台灣業務老板拒絕訂單？

一次產品尚未正式上市，已經有英國客戶迫不及待要下訂單及測試軟體試用版。沒想到試用完客戶大發脾氣，嫌東嫌西地嫌到豬狗不如，卻又還要求我方降價讓他採買。

此時我們業務老板笑咪咪地出手回客戶：「你說的對！我們的產品還沒準備好。所以請你先不要買。我不能賣給你。等我產品穩定了，讓你滿意了，我們再談。」

最後等產品正式上市了，原價成交。

不論是西方或台灣的業務人員，都有各種不同的面向手法與特質。西方業務人員有自信大方的，也有沉穩內斂；台灣業務有誠懇打拼，也有天馬行空不按牌理。先把最基本的語言互動能力建立起來，別怕丟臉犯錯，再憑藉自己的特質、優勢去發展最適切的銷售模式與手法話術。就像穿衣服一樣，腰細就請穿貼身，腿長就展現美腿，選擇展現自己的獨特，業務發展上都會有自己的一片天。

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