1. 沒有亮眼的Case，找不到願意相信我的大型合作夥伴
2. 有好的Proposal，但沒有門路找到Decision Maker
3. 無法掌握Pitch對象真正的「需求或願景」，只有一次的簡報就入海流了

先排除產品、技術、簡報技巧三個基本問題，我們先來想想，如何「贏得」別人的信任！

沒有亮眼的 Case ，也要讓別人相信你可以

當你選定好一個「理想的合作夥伴」，你一定會做一件事情，就是Google他的新聞、瀏覽他的網站，想像到「可能可以合作的關鍵點」，藉由這個關鍵點，製作一份簡報，企圖能夠達成「雙贏的局面」。然而，最困難的部分，並不是畫藍圖，而是「如何讓他相信你的藍圖？」

這個時候，我們可以做的就是「找出過去的經驗，佐證你的藍圖」，此外，還有一個偷吃步，就是「一套理論，用別人的成功案例來佐證你的理論」

使用成功案例來贏得他人的信任時，必須要扣緊自己的理論，並且用客戶競爭者的失敗案例來輔助。這麼做，你將會在無形之中讓客戶覺得：

1. 你夠了解他，知道他的競爭者的弱點
2. 你還知道，如何幫助他「贏過」他的競爭者

用一套理論、思維來打動你的客戶，輔以過去的經驗佐證，即使沒有成功的大案子，也能大幅提升找到理想中的大型夥伴的可能性！

我需要的其實是伯樂或引路人

簡單、明白的說，就是需要一個方法，帶你找到關鍵人物的橋樑。很殘酷的是「人脈往往是經過時間累積的」，每一個引路人都是過去人脈的好幾倍加乘。你的同學、同學的爸媽、爸媽的朋友、過去的上司、社團的學長姐，每一個人都是你最重要的引路人。有的時候，你需要的反而是「找出對的引路人」而不是被動的等他們來找你。

找出引路人，可以試試：

1. 在網路上努力搜尋「理想合作夥伴」的各種資訊，很多公司都會將部分公司內部的簡報放在網路上，特別是Sales、HR部門，透過簡報，找到內部的人的Email或電話。只要可以成功聯絡上，就有機會可以找到引路人
2. 留意身邊每一個朋友說過的話、做過的事，特別是在「他所屬產業做出成績的朋友」（雖然這樣很勢利很現實，但現實就是如此殘酷）。一旦有明確的想法，並且知道某些朋友可能有人脈可以打入的時候，一定要記得與朋友分享近況，讓朋友主動提到「或許我可以介紹某某某，他可能幫得上忙」。

藉由朋友的介紹、過去人脈的累積，或是網路上的強硬進攻，都是有機會可以找到Decision Maker的！如果一味地擔心自己的東西不夠好、怕說了被抄襲或沒有自信，沒有踏出去，就不會有機會！

站在對方的角度，想對方的生意

以上兩個問題都解決了，就到了最關鍵的「一次Pitch，搞定合作」的時刻了。很多人的Pitch策略是：

直接告訴客戶，我可以帶來什麼好處，為你減少多少支出等 「工具思維」的簡報，這種簡報沒有不好，但很容易讓別人「量化」你所帶來的效益，對你的服務失去想像。

或也有人直接預想客戶可能面臨了什麼瓶頸？直接把你的Solution 告訴客戶，但萬一，你講的不是他的瓶頸？那豈不是毀了一重要的簡報機會。

還有一種更慘的簡報，開門見山直接說過去的豐功偉業，我們的服務有多好，為什麼客戶必須要花時間看你講你的歷史？

一場好的Pitch，必須要在前3分鐘掌握到客戶的心，讓他覺得你是他這一國的、發自內心認同你的說法，因此，簡報套路很簡單：

Step1 ： 一句話說出客戶自己的願景！沒錯，從一個不認識的外人口中，聽到的合作願景，剛好就是他的願景或  KPI，那聽下去的機會瞬間超過87％。

Step2：用對方聽得懂的語言，說你想做的困難事

Step3：使用客戶競爭者的失敗案例，提出你的解決方案

Step4：把客戶的願景「具體化」，所提出的解決方案要「具體實踐客戶的願景」

Step4：設定好這次簡報的終極目標，在會議尾聲引導回終極目標上

Step5：預先想到客戶可能會拒絕你的三大理由，提出深入他心的回答策略

新創公司要找到合作夥伴，著實是一件困難的事情。必須要把握每一次簡報的機會跟認識新朋友的時機！永遠試著站在別人的角度來想事情，培養自己的敏銳度，相信，成功這件事情，也不會那麼遙不可及！

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成為第一位PM

這是一個陰錯陽差的故事，我大學念的是職能治療，醫學院裡面的科系，致力於服務更多的病人和提升全人類的生活品質，殊不知⋯⋯有一天接到一個神秘男子的電話，跟我說「欸！立潔立潔，我現在要創業，你要不要加入我們團隊？」抱持著好奇的心態，就答應去瞧了一瞧！沒想一轉眼就是兩年。

我剛加入的時候，團隊除了兩位Co-founder之外，有7位工程師跟一位重要的行政夥伴，我便成為了團隊裡面第一個PM，而且是一不小心就變成了最資深PM！

一個人也是Team

一個人要做哪些事情呢？沒有錯，你腦中現在浮現的事情都是我的日常！

從客服到產品、從QA到B2B（企業對企業）會議、從數據監控到競爭者研究、社區經營到研習活動！每一件我做的事情，在傳統的大公司中，都是一個Team的工作而非一個人的工作。但，這就是我一開始工作的所有細項。

這個時候，你可能有個疑惑，這麼多事情要怎麼安排時間？

答案很簡單：取捨問題！直接跟大家分享我安排時間的方式！

輕重緩急、誰先誰後

1. 每個禮拜都會設定自己的工作目標、把所有要完成的事情都記錄下來
2. 每一個項目後面會按照重要性，標註星星
3. 完成該項目的一部分，就塗滿其中一顆星，整個項目完成後，就在前面的方框打個勾勾！

沒錯，就是簡單的list，一件一件完成目標！如果不習慣寫在紙上，許多App都已經可以用類似的邏輯做到了。此外，我也相信一分鐘法則，看到事情的當下，研判一分鐘內可以完成，我就會立刻完成！不然下次又要再花一分鐘打開、一分鐘完成，豈不是太蠢了XDD

最後，當有進度落後的項目時，閉關半天，也是提高效率的極佳辦法！

你準備好「話要講不完」了嗎？

當你仔細一看我每天的工作項目時，會發現，其實都是由同一個元素組合的 ：協調溝通！各種形式的溝通，舉凡語言、文字、圖像化、面對面、電話中、網路上、演講會場，這些都是不同形式的溝通！所以如果你天生不喜歡講話，最好不要嘗試PM這個工作，或者是你要有不斷踏出舒適圈的準備，每天都是某種程度上地挑戰自我極限。

協調溝通是一件看起來理所當然，但要能夠讓他效率百分百，卻是一門困難的藝術！但我相信，成功的溝通就是站在對方的角度去思考他們的需求，哪個說法最容易被接受，就是好方法！

也在這邊跟大家分享一個失敗的溝通：

這就是新創公司的PM

不管大小事，反正全部的事情都跟你有關係！看起來很累、很痛苦，但卻可以在一年之內快速的成長，讓一個治療師從此變身成為科技公司的專案經理！如果受不了大公司的小螺絲文化，新創公司絕對是你的最佳選擇之一，從零開始執行每一件事情，再從一開始把一件事情做成無限大！

就在用戶成長從1人晉身到100,000人之後，我再也不是一人PM Team了，夥伴漸漸加入，現在我們團隊已經有超過5位PM囉！（撥髮）最後跟大家分享一下演講用的簡報：

《實況透視！你適合到大公司當小PM，還是小公司的大PM？》

《科技公司裡的「3年不辭職」－菜鳥QA小螺絲到菜鳥經理人》

《換工作的熱潮來了，就讓最誠實的數字幫你選！》

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不管你的第一份工作是在有體制的大企業，或是出其不意的新創公司，離職時，ㄧ定要好好注意以下幾點。

交接工作

找一天冷靜地清算自己手上全部的工作項目，將其列在 excel 清單上，把交接人、交接事項、交接細節逐一條列。每完成一個交接事項，就幫自己做一個記號，趁機也可以好好釐清、沈澱自己這些年的貢獻。

雖然就要換工作了，但把交接處理好，除了對交接人有很大的幫助之外，也能夠為自己留下好的名聲！千萬不要做把全部文件轉成 PDF 並且原檔全部清空的傻事啊！

BetweenGos 準備了一份【離職交接清單】，點擊底下連結直接下載 excel 檔案下來就能使用！
︎ https://bgs.pse.is/jobhandover

勞健保、休假兌換、公司欠款釐清

許多人會有一個想法（好像不善言辭的工程師特多？！），既然要離職了，那就當作回饋給公司，休假、欠款都算了吧⋯⋯當然可以這樣子做，但試想，如果連最後的福利都沒有辦法跟前東家談判，你要如何讓自己未來可以拿到更好的 offer？要如何證明自己未來能夠為新事業帶來更多的客戶？既然要離職，就好好透過這次的離職，提升自己的溝通技巧吧！

a. 勞健保注意事項

台灣的健保給付規定為「以每個月最後一天的所在工作處計算」，因此，最常發生的就是公司在月初發薪水，已經先幫你預扣了健保費，但是呢，你月中離職，他並沒有將健保費退還給您⋯⋯ （這是最常見的薪資被扣繳）看起來是小錢，但其實也將近一千元呢！

而勞保是按日計算，哪一天離職，就是扣款到那一天為止！也要注意，公司是不是先扣掉一整個月的勞保費囉！如果是，要記得按照比例索取唷！

如果公司是月初發薪水，月中離職要記得把勞、健保費拿回來唷！

b. 特休假、加班補休可以換成現金

按照勞基法規定，你離職的時候，有權利要求公司將你的「特休假」跟加班補休換成現金歸還，計算方式如下：

一般特休：月薪/30天*特休假天數＝$$

加班補休：（月薪/30天）*特休假天數*2＝$$

（加班補休有時會因為公司不同而異，但可以與人資詢問）

但有的時候，換成現金不見得划算，請「有薪假」可能是不錯的選擇

c. 有薪假好處和注意事項

最大的衡量方式，就是看你還有幾天的年假！如果天數超過6天，建議使用「有薪假方式」，因為有薪假時，六日的薪資也會付給你！但若直接兌換成現金，就不會計算六日的部分了！

但是，請有薪假時，千萬要確認自己「勞健保退保日期」是否跟正式離職日期一致！有許多新創公司，因為人資、會計制度尚未建立周全，會不小心計算錯離職日期、休假最後日、勞健保費等！這個時候，不能把全部的錯誤都怪罪在人資或會計，自己沒有搞清楚，最後吃虧也是自己該負責的。

確認好特休假還有幾天：＞5天 建議請有薪假；若不足5天，可以直接兌現

加班補休計算方式會通常優渥，記得要跟人資確認。自己的假，自己算清楚！最後要謹慎地核對！

d. 釐清與公司的財務狀況

雖然這個狀況比較少見，但如果有幫公司代墊的款項或應拿的差旅費、加班費、獎金等，記得要在離職前跟人資、會計核算清楚。此外，公司所配給的設備也要記得如期歸還！

拒絕簽署不合理文件

離職的時候，許多公司會要求簽署保密協定，不可對外洩漏公司的資訊，這些都是非常合理的要求。但若有公司要求簽署「不可向公司索取應得的款項」或「不可散播對公司、股東或董事不利之言論」等比較不合理的項目，都可以直接跟公司提出來，或表達不願簽署等。

千萬不要有「就讓給公司吧」等想法，這些想法就是養成台灣慣老闆跟對年輕人不合理的根源！

好好道別

不管怎麼說，為公司努力的結晶、夥伴的革命情感、業務上合作的客戶，都是未來工作、甚至創業很重要的人脈跟資源！只是換工作，並不需要交惡，如果可以，準備個溫馨的小卡片或大家吃個飯，感謝大家這些日子的照顧，對於未來絕對有正面的幫助唷！

預祝大家都可以找到對的方向、從事自己熱愛的工作！

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1. 開發新客群
2. 開發新市場  

依據不同產品、不同的團隊特性，會有不同選擇。如果要進入新市場，許多台灣團隊會考慮歐美、東南亞、中國大陸、日韓等市場。其中，最讓台灣人感到陌生的就是東南亞市場了！

進入東南亞市場會遇到兩大困難：

1. 語言問題：除非團隊內有熟識東南亞語系的夥伴，不然真的是個大問題！
2. 文化問題：對於不熟悉東南亞國家的宗教、文化的團隊來說，有許多宗教禁忌或特殊習慣是需要瞭解後、微調產品，才能進入東南亞。

在解決兩大困難之前，先推薦一些簡單、有點粗暴的方式，讓大家能夠更快的找到合作夥伴，協助解決進入東南亞市場的困難！

人生地不熟，如何找夥伴／客戶？

方法一：Email大法

1. 直接Google 想要前進的市場
2. 使用「新創 / 想合作的領域」為關鍵字
3. 找出SEO已經衝到最上面的幾家新創公司
4. 直接在網站中找到對方公司Email
5. 大膽地寄出一封合作信件，說明自己的來歷、並大略說明一下自己的產品可以如何跟對方合作。

大部份的新創公司，員工人數都不會太多，收到回信的可能是非常高的！

今年六月多，我當時的團隊想要進入泰國推廣，我們就直接Google搜尋「泰國最具潛力的語言學習新創公司」，毫不猶豫地寄信給客服團隊，沒想到，不到24小時，就收到該團隊CEO的正式回信，就開始了一連串Skype會議，並且在一個月後在泰國見了面還談了合作事宜。

看起來要找到合作夥伴似乎困難，但其實，透過最簡單的方法，就可以有不錯的成效了！

方法二：參加當地的論壇／小聚／各式見面會

1. 選擇適合自己產品屬性的產業會議，如果不知道要參加哪個，Tech in Asia, Rise, Echelon 在亞洲都是不錯的選項。我曾經在一年之內參加以上三個，發現會去的團隊都很重複，最後變成很像同學會，建議大家，可以擇一參加即可。
2. 選擇會議地點，許多會議都是會在東南亞各大城市輪流開會，通常來自主辦國的團隊會是最多的，直接選擇想進入的市場當地舉辦的論壇較為合適。

通常一場專門為Start-up 所舉辦的論壇，都會有當地的創投、政府單位、會計或法律顧問公司以及來自各處不同領域的新創團隊。會去參展的團隊，大多會派出執行長、行銷長、營運長或其他有決策權的夥伴，因此會是很好的機會可以接觸不同的產品、認識團隊夥伴，以及為未來合作埋下伏筆。

參加完論壇／會議的首要任務，就是要立刻寄出Follow-up信件，且最好在信件中提到今天在會場聊天的內容，增加對方對你的印象！有的時候，可能不會找到最合適的夥伴，但可以透過認識「類似的團隊」了解在當地發展遇到的困難、限制，或是行銷、推廣的方法！

過去兩年內，每一次參加完論壇，我都會跟幾個團隊保持聯繫，甚至有夥伴也到台灣來洽談進一步合作的計畫！雖然參加Conerence成本比較高，但它是一個很好的機會，讓你一次接觸很多團隊、更快瞭解當地的發展狀況！

U.S. Embassy New Delhi@Flickr

方法三：尋找當地的Startup顧問公司

1. 直接Google想要潛入的市場
2. 「新創」「顧問」「新市場」為關鍵字
3. 了解該公司的業務後，直接Email諮詢

舉個例子，泰國是個有趣的市場，政府「嚴格規定」所有的新創團隊在泰國都必須要是「泰國人持股51%以上」，在一個沒有泰國人的團隊中，要直接找到一個泰國人成立分公司、開始進行市場測試、市場推動所耗費的金額實在太高！

所以那個時候我們在網路上，找到了一家專門協助新創公司進入泰國的顧問公司，他們會直接在泰國組成一個四到六人的小團隊，幫你研究產品如何進入泰國、如何找到TA、如何找到初期合作夥伴，並協助撰寫Casestudy或其他我們委派的任務。此外，收費比我們想像中便宜許多，也讓我們在初期進入泰國的時候，省去許多麻煩事。

過去在進入印度市場的時候，也是先找到了一家專門協助教育科技公司進入印度的顧問公司，對方也非常老實、誠懇地給我們很多建議、協助認識很多很棒的合作夥伴！

設定停損點跟目標，來闖闖吧！

選擇好新市場後，不妨可以一次進行以上三個大法。安排一趟外交旅程，一此談妥所有的合作夥伴、顧問公司並且參加Conference！

跟大家分享去年印度之旅的行程：

Day1. 跟顧問公司的負責人見面，更了解我們的產品、討論推動的方式跟合作模式

Day2. 參加Conference，顧問公司遇到合適的夥伴也會直接在會議中引薦

Day3. 拜訪在台灣已經Email聯繫好的「可能合作夥伴」

Day4. 拜訪在台灣已經Email聯繫好的「可能合作夥伴」以及在會議上而認識的團隊

Day5. 泰姬瑪哈陵一日遊

一趟旅程，認識許多印度教育科技的夥伴、學校老師，也更了解產品在印度要如何推動？如何找到合適的夥伴！對於想進入未知的市場，是一個很棒的模式！

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