什麼是商業開發？和業務有什麼不一樣？

商業開發 (Business development = 簡稱 BD) 是早就有的東西，只是近年因為新創蓬勃發展，這個職位變得比較火熱和知名，並不算是新的東西～

在我自己的想法裡，我確實覺得業務跟商業開發在實際工作上有多處重疊，只是商業開發包含的層面更廣、需要具備的思維和技能更多。還是要再強調一次，儘管多處重疊但實際上還是很不一樣的兩個職位，需要的職能接近但不盡相同！至於企業中到底需要哪個多一點，要看產業、看該公司所處的階段和位置。

接著我直接用工作階段來試著說明業務銷售和商業開發的差異。讓我們踏進商業開發的思考領域。

－從業務到 BD 的七個階段

我自己是業務出身，總共有過大約四年多純業務職的經驗，to B & to C 兩種都有過；創業開店之後的工作型式逐漸變的比較像商業開發，雖然主要是做行銷做活動，也確實常常要和不同對象談各種合作，開發商業機會～假設你是一個想要踏入這領域的白紙新人，我試著把從菜鳥白紙到一個合格商業開發的整段過程切成七個階段：

第一階段：臉皮

跟陌生人談生意談合作，多少需要一點臉皮，這大概也是最多人對業務的誤解，以為做業務臉皮就要厚。其實不是厚不厚的問題，就像上台演講一樣，要可以在台上流利說話不緊張，需要練習，可以保有個人特質，不是厚薄問題， 但就是至少要可以面對。

不過這也是最容易過的一個關卡，暴力法下去一段時間一定練的出來。

第二階段：成交

成交是有技巧的！知道在什麼時候要引導成交，也要有面對成交的勇氣。這一樣需要練習，有前輩帶著會更好，這一關的難度比前者難。也是很多業務過不去的地方，臉皮可以厚、可以裝熟、但就是無法引導進入成交階段！

成交這事有一點像告白，不會的話就只能一直搞曖昧。

第三階段：資訊不對稱

只是成交還不夠，要用更好的條件成交，同時也還是得讓客戶滿意；這之間的拿捏，一定會有一部份是靠資訊不對稱，或者說業務的成長之路上必經這一段。

什麼是「資訊不對稱」？

簡單的說就是你知道的比客戶多，可以透過提供的資訊去影響客戶的感覺。例如明明買貴了卻覺得便宜，明明買爛卻覺得撿到寶。

第四階段：經營客戶關係

持續不斷的陌生開發，每個月從零開始，你會做死。所以一定要有累積，就是要經營客戶的關係囉，讓客戶持續找你，還會幫你介紹客戶。

有點像是行銷中會說的運營、流量池。就像流量成本愈來愈貴，不可能長久靠外部吸引新流量；人會老會累，不可能長期靠陌生開發，需要累積口碑和名單靠轉介 & 提高顧客終身價值。在這一點上業務跟行銷都有一樣的困境和解決方向。

講完了四個階段，在這裡停一下。基本上一跟二決定了一個人能不能當業務 ，三跟四決定了業績好壞跟累不累。但一二三四都還算在業務的範疇，接下來就真的要進入 商業開發 (BD) 的思考領域了！

第五階段：了解所屬的產業和公司

要談商業開發、找合作可能、創造更多商業價值，不先了解產業怎麼行？不能只懂商品，要懂產業！

業務賣東西，BD 不賣東西，而是創造機會。業務賣東西，BD 不賣東西，而是創造機會。業務賣東西，BD 不賣東西，而是創造機會。(這句話太重要所以講三遍！！！)

也為了要尋找可能可行的機會，了解產業之餘，還要了解公司，才知道公司有哪些可用資源，知道有什麼禁忌，文化上會有什麼問題等等。所以通常多數公司的 BD 都是老闆自己做，畢竟只有老闆最了解自身產業和公司。

第六階段：掌握更多商業知識

談合作，合作意味著參與者不只一個，一定要了解自己，然後要了解對方。觸角要延伸出去的時候，就要掌握更多更多資訊了。各種產業知識、商業模式、趨勢、檯面上下的小道消息。

了解更多商業知識，才可能找到商業可能，這機會才創造的出來，以及也才有足夠的知識和對方溝通談判。

第七階段：變成一個創業者

不是指真的要花錢創業，而是要像老闆一樣思考、像老闆一樣談判、像老闆一樣行動。也就是說商業開發走到最後，你應該會踏進老闆的思考領域。除了公司的錢不是你出，你看的、想的、做的，都要像個老闆。

用以上七個階段來切分業務和商業開發，是我自己這幾年的心得。而在其中如果真要說業務和商業開發最大的不同，我想可能是資訊不對稱這件事。業務談的是案子成交，買賣是一個短暫的過程，資訊不對稱只要不違反某些原則，是很可以的事。

但商業開發談的是一段期間的合作，時間一拉長資訊很難持續不透明，所以反而完整資訊揭露會是更簡單的策略。這大概是當下我立刻想到的最大不同。

所以，看完這七階段，你是在做業務銷售？還是在做商業開發？

※本文摘自medium，作者東東(吳東軒)※

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