你在做業務還是BD?業務到商業開發,7大階段帶你了解!

by 吳 東軒
業務VS商業開發

文/東東,載自《你在做業務還是商業開發?做銷售還是做 BD?》

什麼是商業開發?和業務有什麼不一樣?

商業開發 (Business development = 簡稱 BD) 是早就有的東西,只是近年因為新創蓬勃發展,這個職位變得比較火熱和知名,並不算是新的東西~

在我自己的想法裡,我確實覺得業務跟商業開發在實際工作上有多處重疊,只是商業開發包含的層面更廣、需要具備的思維和技能更多。還是要再強調一次,儘管多處重疊但實際上還是很不一樣的兩個職位,需要的職能接近但不盡相同!至於企業中到底需要哪個多一點,要看產業、看該公司所處的階段和位置。

接著我直接用工作階段來試著說明業務銷售和商業開發的差異。讓我們踏進商業開發的思考領域。

-從業務到 BD 的七個階段

業務VS商業開發

我自己是業務出身,總共有過大約四年多純業務職的經驗,to B & to C 兩種都有過;創業開店之後的工作型式逐漸變的比較像商業開發,雖然主要是做行銷做活動,也確實常常要和不同對象談各種合作,開發商業機會~假設你是一個想要踏入這領域的白紙新人,我試著把從菜鳥白紙到一個合格商業開發的整段過程切成七個階段:

第一階段:臉皮

跟陌生人談生意談合作,多少需要一點臉皮,這大概也是最多人對業務的誤解,以為做業務臉皮就要厚。其實不是厚不厚的問題,就像上台演講一樣,要可以在台上流利說話不緊張,需要練習,可以保有個人特質,不是厚薄問題, 但就是至少要可以面對。

不過這也是最容易過的一個關卡,暴力法下去一段時間一定練的出來。

 

第二階段:成交

成交是有技巧的!知道在什麼時候要引導成交,也要有面對成交的勇氣。這一樣需要練習,有前輩帶著會更好,這一關的難度比前者難。也是很多業務過不去的地方,臉皮可以厚、可以裝熟、但就是無法引導進入成交階段!

成交這事有一點像告白,不會的話就只能一直搞曖昧。

 

第三階段:資訊不對稱

只是成交還不夠,要用更好的條件成交,同時也還是得讓客戶滿意;這之間的拿捏,一定會有一部份是靠資訊不對稱,或者說業務的成長之路上必經這一段。

什麼是「資訊不對稱」?

簡單的說就是你知道的比客戶多,可以透過提供的資訊去影響客戶的感覺。例如明明買貴了卻覺得便宜,明明買爛卻覺得撿到寶。

 

第四階段:經營客戶關係

持續不斷的陌生開發,每個月從零開始,你會做死。所以一定要有累積,就是要經營客戶的關係囉,讓客戶持續找你,還會幫你介紹客戶。

有點像是行銷中會說的運營、流量池。就像流量成本愈來愈貴,不可能長久靠外部吸引新流量;人會老會累,不可能長期靠陌生開發,需要累積口碑和名單靠轉介 & 提高顧客終身價值。在這一點上業務跟行銷都有一樣的困境和解決方向。

 

講完了四個階段,在這裡停一下。基本上一跟二決定了一個人能不能當業務 ,三跟四決定了業績好壞跟累不累。但一二三四都還算在業務的範疇,接下來就真的要進入 商業開發 (BD) 的思考領域了!

業務VS商業開發

第五階段:了解所屬的產業和公司

要談商業開發、找合作可能、創造更多商業價值,不先了解產業怎麼行?不能只懂商品,要懂產業!

業務賣東西,BD 不賣東西,而是創造機會。業務賣東西,BD 不賣東西,而是創造機會。業務賣東西,BD 不賣東西,而是創造機會。(這句話太重要所以講三遍!!!)

也為了要尋找可能可行的機會,了解產業之餘,還要了解公司,才知道公司有哪些可用資源,知道有什麼禁忌,文化上會有什麼問題等等。所以通常多數公司的 BD 都是老闆自己做,畢竟只有老闆最了解自身產業和公司。

 

第六階段:掌握更多商業知識

談合作,合作意味著參與者不只一個,一定要了解自己,然後要了解對方。觸角要延伸出去的時候,就要掌握更多更多資訊了。各種產業知識、商業模式、趨勢、檯面上下的小道消息。

了解更多商業知識,才可能找到商業可能,這機會才創造的出來,以及也才有足夠的知識和對方溝通談判。

 

第七階段:變成一個創業者

不是指真的要花錢創業,而是要像老闆一樣思考、像老闆一樣談判、像老闆一樣行動。也就是說商業開發走到最後,你應該會踏進老闆的思考領域。除了公司的錢不是你出,你看的、想的、做的,都要像個老闆。

用以上七個階段來切分業務和商業開發,是我自己這幾年的心得。而在其中如果真要說業務和商業開發最大的不同,我想可能是資訊不對稱這件事。業務談的是案子成交,買賣是一個短暫的過程,資訊不對稱只要不違反某些原則,是很可以的事。

但商業開發談的是一段期間的合作,時間一拉長資訊很難持續不透明,所以反而完整資訊揭露會是更簡單的策略。這大概是當下我立刻想到的最大不同。

所以,看完這七階段,你是在做業務銷售?還是在做商業開發?

 

※本文摘自medium,作者東東(吳東軒)

 


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