提案的職場厚黑學－你該懂的善良心機

許多同行覺得很有即視感，認為「這不只是企劃提案，也是職場政治學」。的確，如果你的公司有10幾個單位，要從下往上提案，讓大老闆通過你的商業企劃，還真的要注意許多眉眉角角。這集我們會運用許多職場政治的觀點，討論提案前後，你該有的「善良心機」。

技巧六、你知道錢在老闆的哪一個口袋嗎？老闆不知道，你就要告訴他

好的企劃老闆一定想做，但有時候手上真的沒有錢，所以你要幫他把錢弄出來。為什麼會沒有錢？比較有規模的公司，全年預算會被分配到10幾個不同的口袋，像是專案／部門／特別預算／財務部的救急金等。

老闆可能真的不知道哪一個口袋還有錢。但沒有錢想做也做不來。所以和財務部同事混熟一點，讓他告訴你哪裡可能有剩錢。如果別人剛好錢沒有花完，你的提案又很有潛力，說不定在老闆和對方的同意下，可以用一些部門資源交換，花別人的預算。你以為沒有錢了？或許問一問錢就出來了！提案前想想，錢要從哪裡來？以免提案通過了，最後沒錢做。

技巧七、把意見哥拖下水，讓阻力變成助力

每間公司，可能都有一個意見哥。意見哥不是高層，但天生反應快，很會舉一反三，偶爾會有很好的見解，老闆也樂於聽他的意見。意見哥在會議中一直丟出許多意見，他並不是反對者，他提出好多支持和反對的意見。但很多臨時的想法不一定成熟，反而干擾討論的流暢度。

所以，我們的目標是讓意見哥更有建設性。你可以有下面做法。如果意見哥一定會參加會議，建議你想辦法指派一點工作給他；也可以事先去找他討論提案；又或者是問他想不想加入團隊；甚至可以和他開玩笑，如果他會議中又像上次一樣亂給意見，你會在會議上直接邀請他加入，一起執行他的創意。

在事前適當的互動下，他發言前會更認真的考慮可行性。讓意見哥變成建設性哥，不要只提意見，要有觀點或方案。此時就算他提的是反對觀點，對提案都會更有建設性。

技巧八、千萬別先入為主，覺得別人不喜歡你的企劃，也別害怕在會議中被挑戰，比較實際的做法是先想好 PLAN B

作為一個提案人，本來就有義務接納別人的挑戰和意見。常有的狀況是，不喜歡別人的反對意見，或是覺得反對意見很蠢，表現在臉上，表現出一種不開放的態度。這很容易引起負面的感受，連帶影響到大家對企劃的信心。

態度上，建議不卑不亢更合適。但如果別人的反對意見真的很到位，企劃要調整，還是有幾條路可以走的。畢竟提案人最清楚企劃所需時間／人力／資源。如果你能現場粗略的講出變更企劃的成本與利益，大家就能更系統性的考慮要不要調整。下面是你可以提出的選項例子：

• 你要增加多少時間，但品質可以維持不變。
• 你要增加多少錢／人力，就可以控制企劃不 DELAY。
• 老闆說時間／錢／人力都沒有，你還是可以建議縮小修改的程度，先聚焦核心問題的解決。

不要擔心老闆覺得你在討資源，客觀面來說，企劃被挑戰後，你的工作本來就是要重新釐清優先順序與管控風險。所以要在可能被挑戰的關鍵問題上，要先好好思考PLAN B ，讓討論得以部分延續。

技巧九、發會議記錄，決定大家被指派的工作與完成時間

雖然常常是叫團隊中最菜的人發，但這也是個機會。我看過不少會議記錄寫很好的菜鳥，讓上層刮目相看。如果提案完有 Follow up 事項，那發會議記錄就更重要了。

會議記錄寫的重點在於「寫出決策、決策的支持理由、及後續要追蹤的進度與權責」；發記錄的另一個目的，是畫押大家的工作和指派任務，拿下發語權還有主導權。「如果有辦法當天發會議記錄更好」，就可以立刻請大家確認，趁大家記憶猶新，更能趨動後續行動。

如果有人想推掉工作，你也可以立刻發一封信和請示老闆，確認權責劃分。事情沒 Follow 完，提案會無法完成。用會議記錄推動大家快速行動，也可以掌握企劃的主導權。小提醒，有些公司放 Follow up 的人名時，要事先知會當事人，所以採用此方法也要考慮公司文化。

技巧十、設計會議參與者，找對的人參加

一個超過10人的會議，如果動手者少，但動口者多，就會變政論節目，根本開不完。

以增加效率的角度，可以建議老闆適度減少參與人數。「你可以擬一個建議參與清單，好好控制參與人數，就能更好的管控提案會議的品質」。

注意，不是踢掉麻煩的人，而是為了要增加效率。這個觀念，是我工作的第一週就被教育的。你要明白提案決策的形成，誰是要角？老闆想參考誰的意見？應該要邀請誰參加，才會產生好的決策？可以從這些角度思考，要邀請誰參加會議。

當然，這個邀請清單，要通過大老闆的確認。不過要順利執行這個方法，通常要公司老闆也認同決策品質優先與效率優先的價值觀。

我們用職場政治的角度，提出了5個成功提案的小技巧

技巧六、提案想落實？先想錢從哪裡來。

技巧七、提早和意見哥互動，讓他成為企劃的助力。

技巧八、提案不卑不亢，先想好 PLAN B ，管好優先順序與風險。

技巧九、發會議記錄，掌握 Follow up 的主導權，確保進度。

技巧十、設計會議參與者，邀請對的人參加，能決策變更好。

還沒看過系列第一篇請看：外商品牌經理Louis實戰經驗，「建立決策者信心」是關鍵！

※本文摘自medium，作者Louis※

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我前公司P&G，大約50年前開始在公司內部推廣寫作，也就是One Page Memo Writing－經理人要「用1頁A4提出商業企劃」。筆者也受惠於這種訓練體系，在寫作中訓練自己的邏輯思考。考慮到坊間已有許多書教一頁A4提案術，今天就簡單分享筆者常用的「提案準備技巧」，未來再來談寫作的基礎架構。提案常常就是有完沒完，有些痛點就是反覆出現…老闆*想法一變再變，看不懂標準。推翻上次的結論，HOLD了老半天，最後又草草啟動。被不相關的人插話，討論歪掉。方案明明很好，但老闆不是行銷出身，他沒聽懂就決定喜不喜歡。老闆本來很喜歡，但CFO一提出某個關鍵潛在風險後，老闆反對了。老闆過去有類似失敗經驗，對某些行銷手法有偏見。

其實有許多技巧可以避免類似的狀況。這要回到提案與企劃的本質：提案要成功，好的企劃目標／邏輯／可行性都是必要的，甚至還要在過程中「不斷幫老闆建立信心」與「讓老闆和企劃有更多互動」。簡言之，要讓老闆享受其中，才會容易說YES！

*本文的老闆指的是企業最高決策者。

技巧一、建立一個適當的Benchmark

在比較與分析的陳述中，建立出你與高層的共同的理解基礎，發展新企劃時，常常會和過去企劃比較，因為有以下好處：

• 更容易設定目標與資源需求。
• 複製成功、避免失敗。從過去經驗掌握關鍵要素、改善要點，並避免潛在風險。
• 省時，時間就是金錢。

練習：7-Eleven要推一檔CITY CAFE咖啡集點換贈品的活動。如果主題是復仇者聯盟，你會拿哪一個去年的案例來比較，「卡納赫拉」或「瑪莎拉蒂」呢？

7-Eleven 2018年有2個可能適合當Benchmark的CITY CAFE集點活動，其實兩個都夠好了，活動機制、贈品數量、宣傳力道等都非常相似，資料也很充足，都是很好的Benchmark。但「瑪莎拉蒂」可能會更好一點， 因為TA設定都比較以男性消費者為主。

畢竟實際發生過的事，遠比假設靠譜太多了。在適當的比較基礎下，高層就可以從實例去理解相對抽象的新提案，對數字的假設因為有所依據，也會更有信心。此外，就算沒有過去案例也沒問題。如果有類似市場案例，只要數據假設得當，也很有參考性。

技巧二、設立目標時，如果資源狀況許可，要盡可能提出增長的假設，老闆會更有興趣

道理很好懂，因為老闆腦中永遠想的是業績成長。如果去年有類似的活動，今年就要想辦法提出能增長的假設。否則，太保守的提案，容易造成不夠積極的印象，高層會提出各種問題挑戰，質疑為何無法做到成長？

但就算提出了增長的假設，還要有明確的「佐證」，才有說服力。而「數據運算」就是這個過程中最重要的基礎了。另外，如果對企劃很有信心，甚至可以拿過去最成功的案例來比較。這個企圖心也會加強企業高層的關注度。

技巧三、用有張力的數據，撼動關鍵受眾，佐證你的觀點

如果決策高層對企劃沒有信心，就算數據再扎實能很難通過。所以，運用合適的方法創造信心，是非常關鍵的步驟。如果老闆顯然不買單，就算你的數據再合理，強硬的說服也不是良策，畢竟「佐證最核心的重點是信心的建立」。

練習：7-Eleven要做一檔CITY CAFE咖啡集點換贈品的活動。主題是復仇者聯盟，要如何證明「復仇者」會比「瑪莎拉蒂」更成功？

瑪莎拉蒂在10/24~11/20的活動期間，聲量與復仇者相近，剩下的時間，不到復仇者的一半。復仇者聯盟3的上映期間，聲量是瑪莎拉蒂的30多倍。

這2張圖，顯示出網路聲量的巨大差異。復仇者的聲量，是瑪莎拉蒂的2~30倍！

雖然聲量不能直接換成銷量，這驚人的數據，「足以引起高層對企劃的信心與興趣」，也會釋放他對決策失敗的擔心。我想，沒有人會懷疑復仇者有更優越的賣力。所以7-Eleven也把聲量優勢也反應在活動門檻上。6杯才能兌換，比去年活動+2杯。贈品數+1~2成，相信更多人會來換。

技巧四、你知道誰說話在老闆心中最有份量嗎？請會議前先搞定他

「通常老闆心中都有一兩個最信任的高階主管，決策前會想聽他們的意見」。所以如果想讓提案通過，最好事前先明白他們的態度與意見，才不易有意外。除了要事先與關鍵高階主管溝通。有時提案的屬性，也會決定你要事先影響的對象。

例：這個提案花很多錢，財務長的意見就會很重要；提案需要很多業務人力，請先找業務總監聊聊；如果甚至要找新員工或是人力派遣，不妨先和人力資源的人打個招呼吧。

技巧五、用老闆的大局觀開場

告訴他你提的企劃會如何支持企業的目標與策略重點，每個企業都有自己的商業模式與年度策略。老闆心中都會有一些「近期」或「本年度」要改善的關鍵主題，例：帶動新客／增加訪客／提高會員回購率／改善結單率／提升購買金額／改善毛利／轉移投資重點／降低成本費用／流化內部流程／精簡人力不浪費／外包非核心業務等。

總之，提案時，盡量要和老闆心中的目標對齊，跟著公司的策略走，告訴他你的提案能夠在某些程度上，滿足他目前心中最重要的優先策略，就更容易讓他放心。

總結上面提出的5個提案小技巧

1. 找出適當的Benchmark，建立共同認知的基礎。
2. 企劃案的業績目標有企圖心，老闆就會感興趣。
3. 用有張力的數據撼動受眾，增加關鍵人物的信心。
4. 提早與企業內的關鍵2號人物討論，為提案成功舖路。
5. 企劃目標一定要緊扣大局，老闆會更放心。

以上5點，是我個人在數十次的企劃提案中，或是上司的訓練中，學習到的技巧。下一篇會再分享另外5個技巧。希望對大家提案能有所幫助。

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※本文摘自medium，作者Louis※

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