抓住女人心，是擴展商機的關鍵。
只要觀察百貨公司的樓面介紹就會發現，絕大多數商品及服務的銷售對象是「女性」。多數家庭的購買決定權是掌握在女性手中，不僅是化妝品等「只有女性使用的商品」，就連全家人一起使用的「生活必需品」、大型家電、汽車、房子等「高價商品」也一樣。
不僅如此，女性比男性長壽，更加追求「享受人生」，且往往較有行動力。再加上智慧型手機普及化，讓過去不曾使用網路的人，以及忙於工作、育兒、照顧病患等沒時間用電腦的女性們，逐漸開始接觸網路銷售的世界。
話說「無論幾歲都想保持美麗」「健康且長壽」這類的女性欲望，永遠沒有消失的一天。因此，若能學會抓住女人心的傳達方式，就能掌握龐大商機。
思考何種呈現方式，可以打動女人心！
最容易看出男女「夢想」差異的地方，應該是對「結婚」的期待不同吧。男性和女性在感覺「結婚真好」的瞬間，其實是有落差的。
大部分男性看到新郎新娘從婚禮會場走出來，受到親朋好友「撒花」祝福的畫面，都會不以為然「不明白這有什麼迷人的魅力」。然而對女性來說，這正是讓女性「想結婚」的動人畫面。
另一方面，男性對「結婚」的憧憬，應該是在看到和樂融融的「新婚家庭」照片吧。恩愛夫妻一起攜手做料理，孩子陪在一旁，是多麼幸福的畫面啊。然而，很多男性可能不知道，當女性看到這完美幸福場景的瞬間，熱情會急速下降。
為什麼女性對於這個「理想的新婚家庭」無法產生共鳴？那是因為女性比男性更能看清所有細節，而且更加「務實」。
女性會將自己與照片中的女性重疊，發揮想像力揣摩照片中女性的心境。這會瞬間將女性拉回現實。
例如：
「對了，結婚後每天都必須做飯。」
「孩子出生後，就沒有自己的時間，會忙得不可開交。」
「到頭來，累的只有我一個人⋯⋯」
因此，絕不能讓女性看見這種美夢幻滅、恢復理智的東西。請務必讓追求「公主般生活」的女性看見「自己最閃耀的瞬間」，最重要的，就是呈現出充滿幸福感的「最感性的場景」，盡可能不要讓女性看見現實辛勞的一面。
只是單純「衝動購物」嗎？
行銷及廣告業界，現今仍是個男性占多數的世界。就算商品及服務的銷售對象為女性，企畫團隊清一色都是男性的情況並不稀奇，不免會發生女性看到行銷文案及商品說明時，覺得「說不上來的怪、不被打動」的情況。事實上，思考模式及行為特性都與女性不同的男性行銷人員，要找出能說服女性購買的「真實欲望」，可說是難若登天。即使做過深入調查，但因為女性在購物時不會思考理由，而且回答問題時也不會認知到男性無法理解女性間的「共通默契」，使得調查的結果往往會出現誤差。
女性的購物模式常令男性無法理解，因此，以男性為主的行銷業界一直以來都是很粗糙地用「女性看心情購物」一句話解釋一切。然而，女性「忍不住就買了」的衝動購物心理，其實有理論可加以解釋。
經常浮現的「缺乏感」，促使女性衝動購物
對女性來說，現實就像是「機械故障，無法順利運作」那樣的感覺；「或許只要把一個地方修理好，就可以恢復到原本的狀態」「只要買到現在欠缺的東西，就可以看見一切完美的理想世界」抱持著這樣的「欠缺感」度過每一天。換句話說，「真正的自己」就隱藏在女性無法獲得滿足且總覺得哪裡不對勁的心態中。
正因為女性覺得現在的自己「並不真實」，所以認為「找回原本的我」，並不困難也不需要努力。女性下意識地深信世上存在著一種可以瞬間讓一切恢復原狀的魔法。換句話說，促使女性不加思索地「衝動購物」的要訣，就是演出一場命運般的邂逅，讓「總覺得有些不對勁」的女性認為「這或許能讓我變回原本的自己」。再怎麼詳細地說明商品的功能，也無法使女性衝動購物。女性真正要的是買到商品及服務後的「理想場景」，以及在那個場景中應該會體驗到的「理想心情」。
一直以來，女性都在找尋能輕鬆、不費力氣「變回自己」的「夢想商品」。若是能讓女性瞬間覺得「這是能把我從錯誤現實中拯救出來的魔法」，就能提高女性衝動購物的可能性。
女性自己都沒意識到的「真心話」：說有在煩惱都是假的
有這麼一說，所有的商品都是「為了解決煩惱而存在」。
然而，認為顧客「在為察覺到的問題而煩惱，並且想要解決」，其實是一種偏見，而且是商品不賣的主因之一。特別是若要將商品賣給女性，單單只是「解決煩惱」並不夠。因為即便旁人看來正苦惱著的女性，其實本人往往根本沒在煩惱，購物的理由只是基於「模糊不清的感覺」。
那麼，這個「感覺」，到底是什麼？
專業的行銷文案專員為了找出「真正購買的理由」，會對實際購買的顧客進行一對一的訪談。在超過一小時的談話中，會試著引導出本人也沒察覺到的深層心理。我個人的經驗中，就曾多次得到意料之外的答案。
舉例來說，有不少穿不下一般尺寸服裝的肥胖女性，本人雖然公開宣言「想減肥」，也買了「減肥商品」，但是卻不如周遭人所想—「本人根本沒在煩惱」。
「雖然我的身材有些肉肉的，但是身邊的人應該不覺得我很胖，只要我稍微做點努力，就能立即瘦下來，並不成問題。」
這才是「購買者的真心話」，因此若是將本人「十分煩惱」當作前提來推銷商品，一定賣不出去。
不要凸顯現實，而是給予「好像是這樣的印象」
說得明白一點，女性看見的「鏡子」經常是扭曲（被修正過）的狀態。她們絕對不會冷靜地看清楚現實中「肥胖的自己」。她們只會從某些「看起來好像挺瘦」的角度看自己，而且只看某些特定部位。像這種自我催眠的情形，對女性來說是家常便飯。女性看不見真正的現實，也不願意看清事實。
在女性的意識深處，有著「現在的模樣都是假象」的獨特感受，因此絕不能將殘酷的事實攤在她們眼前。否則當她們產生排斥心理，開始想逃避現實時，就不會繼續往下看，更別說是下訂單購買了。
銷售的商品及服務，只要對象不限定於「非常煩惱，正拚命尋找解決辦法」的人，就不要給對方看原形畢露的照片，只要給對方「好像是這樣的印象」就行了！
做生意的基本原則：螢幕的另一端有人，以「顧客的角度」進行思考
使用網路時，我們容易忘記「電腦或是智慧型手機的另一頭，存在著具有情感的人類」。但就算是網路行銷，「做生意的基本原則」不變。
「顧客至上」指的絕對不是被顧客牽著鼻子走，而是盡可能以「顧客的角度」來思考事情。只要搞懂顧客經常都在想些什麼、以什麼樣的用詞遣字思考問題，就能寫出吸引消費者目光的文章。
現在已經不是一個只要擺出商品就賣得掉的時代，所以至少要學會最基本的行銷及撰寫文案技巧。然而若是不站在顧客的角度思考，只偏重於技巧及追求流行的話，不可能持續得到良好的結果。畢竟，懂得你的商品及服務真正價值的人，是螢幕另一端的顧客。一直以來，我舉辦的每一場研討會上，我都十分關注顧客問卷，因為那些都是非常重要的暢銷秘訣。
各位在透過網路賣東西時，請務必抱持著直接與顧客一對一接觸的感覺來處理。只要這麼做，顧客感受到的印象應該會截然不同。
作者簡介：
行銷文案專員 谷本理惠子
1977年生，大阪人。關西大學法學部學士。DIRECT出版社核定的行銷作家。服務過四家網路電商公司超過6年以上，販賣過各種產品，藉由網路，以極少的成本和人力創造出最大營業額，曾締造回購率28倍、持續率5倍、合購率3倍、高級顧客層比3倍、取消率減少50％、LTV上升100％的成果。獨立創設Grow Up Marketing，主要承包化妝品和健康食品廠商的郵購商務，並且負責製作回購和組銷等相關行銷資料。從業以來不斷翻新個人紀錄，目前也開辦「行銷文案」課程和講座，提攜後進不遺餘力。
本文出自《在網上讓「女性」搶購：創造28倍回購率的文案與設計原則》／如何出版
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