文/GiGi Huang，載自《客戶開發三步驟 — 透過 LinkedIn 開發那些接觸不到的客戶》
首先邀請大家一起猜猜看，大部分的人在做客戶開發時有哪些步驟呢？我將客戶開發的流程分成三大步驟：
- 市場研究
- 了解同產業的相似服務/產品廠商
- 尋找合作夥伴
本篇來分享我的 LinkedIn 客戶開發做法。
一、如何應用 LinkedIn 做市場研究
市場研究的目的為何呢？主要是「了解市場」。根據這個主要目的，我將市場研究再分成三個研究目的：
- 瞭解自己公司產業的相關趨勢
- 第一時間知道客戶產業的時事
- 分析探索消費者需求
在 LinkedIn 上如何獲得產業資訊？
LinkedIn 的 User Experience 目前做得還不太友善。以 2018年底時的設計而言，請於打開 LinkedIn App 後，點選左上角的三條線框框，左邊會延伸出在一開始使用 LinkedIn 時選擇追蹤的所有主題，點選右上角的「鉛筆」做更動用戶個人所追蹤的話題，如果呈現全空白，完全沒有在關注的話題也別擔心！在搜尋欄中打上想要追蹤的關鍵字，並在前面加上＃，搜尋結果第一個點進去，然後在下方點選「關注」即可。
- 第一時間知道客戶產業的時事
上述的做法除了可以追蹤相關產業資訊，也可套用於了解客戶產業的時事，從客戶的角度去追蹤客戶們會在意的主題關鍵字，可於第一時間就獲得客戶有興趣了解的相關資訊。同時我會將自己設想成客戶的員工，會同時追蹤客戶公司的 LinkedIn 頁面以及其潛在競爭者的公司頁面，希望更能瞭解客戶的需求並提供相關的合作資源。
- 分析探索消費者需求
關於如何透過 LinkedIn 分析探索消費者需求，則偏向追蹤 LinkedIn 上會分享相關資訊的意見領袖，透過他們分享的文字及文章，進一步推論消費者的需求。這部分需要長期經營 LinkedIn 才會有更多的資訊，當然 LinkedIn 也會有人分享相關產業值得追蹤的前幾大人物，初期可以透過相關的這種文章獲得值得追蹤的第一批意見領袖清單。
二、透過 LinkedIn 觀察潛在競爭者
沒有公司沒有潛在競爭者，即使是產業第一名的公司也會有潛在競爭對手。在社群平台上，不需要覺得每個人都是敵人。就算沒機會跟潛在競爭對手的員工當 LinkedIn 聯絡人，仍可以透過追蹤功能追蹤對方，知己知彼總是好的。
除了可以追蹤對方的相關發文外，我有個秘訣是我會主動去觀看對方 LinkedIn 個人頁面中的「動態」頁面，看對方主要跟哪些聯絡人互動以及內容，藉此推論對方的主要合作對象以及重視的主題，並在看到跟自己專業相關的資訊時，就會跟著追蹤相關的人或是主題關鍵字。
我在追蹤潛在競爭者時，不只會鎖定同樣市場的，我也會去追蹤大陸、美國、歐洲等相關做相似產品服務的公司，瞭解更多相關資訊更能幫助自己在做決策時更有把握。當然我有聽過有些公司禁止員工使用 LinkedIn，一來是怕員工被挖角，二來是擔心員工分享的資訊會被對手所複製學習，但我個人認為一個好的公司是不需要擔心這些的。
若是員工被挖角，則表示員工對自己公司的向心力不夠；若擔心員工分享的資訊會被競爭對手學習，則表示自己的產品/服務競爭力太弱，容易被對手所抄襲複製。
「商場上沒有永遠的敵人」，說不定哪天潛在競爭者也會變成可能的合作對象，因此提早在 LinkedIn 上互動並不需要有相關的擔憂。
三、利用 LinkedIn 尋找合作夥伴
以我個人過去開發亞洲跟歐美的工作經驗來看，在邀請亞洲合作夥伴時，我會先寄送聯絡人邀請才會送出合作邀約訊息，主要原因是亞洲比較少人在使用 LinkedIn，因此我可以透過對方有沒有按聯絡人確認，來斷定對方有沒有在用 LinkedIn，以及是否有機會進一步談合作。
畢竟對於目的為客戶開發來說，我們會需要了解原本想要聯絡的窗口沒有回應的原因，是因為「沒有興趣合作」還是「沒有收到合作邀請訊息」，再來決定下一步要怎麼繼續開發。即使歐美的用戶都很習慣使用 LinkedIn，但可能在收到在亞洲的亞洲聯絡人邀請感覺比較突兀。因此面對歐美的聯絡人，若不是跟我在同個產業，我在發送聯絡人邀請時都會附上說明文字，接著就是碰運氣了。
以上三個主要方式，讓我不論是在初始開發客戶時能有所斬獲，也能在合作中抱持對於客戶需求的敏銳度，不斷吸收及分享相關的資訊，成為一個能夠提供策略性解決方式的合作夥伴。
最後再跟大家分享個我之前分享給朋友們的概念：要做業務/ 市場/ 客戶開發的人，別再使用 LinkedIn 的隱藏功能了。
從第一篇文章開始就有追蹤的讀者應該會發現，內容中一直強調經營 LinkedIn 就是要「被看見」。不論是看競爭對手的個人頁面、看合作夥伴的個人頁面、或是心血來潮看了某個人的頁面又有什麼關係呢？有些人的個人頁面可能是放之前的工作經驗，說不定對方換了新的工作只是還沒更新。
每個人都有可能是自己的合作夥伴。使用隱藏功能有個得不償失的缺點，就是「使用隱藏功能的用戶也看不到來看自己個人頁面的用戶」，這樣也太可惜了！不知道哪些潛在合作夥伴等等的來看自己的個人頁面，可能就失去了進一步聊聊的機會！因此，別再隱藏了！珍惜每個「被看見」的機會，然後把每個被看見的機會轉換為合作機會吧。
※本文摘自medium，作者GiGi Huang※
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