客戶開發3步驟—從LinkedIn 找到你的潛在客戶

by GiGi Huang
LinkedIn 陌生開發

文/GiGi Huang,載自《客戶開發三步驟 — 透過 LinkedIn 開發那些接觸不到的客戶》

首先邀請大家一起猜猜看,大部分的人在做客戶開發時有哪些步驟呢?我將客戶開發的流程分成三大步驟:

  1. 市場研究
  2. 了解同產業的相似服務/產品廠商
  3. 尋找合作夥伴

本篇來分享我的 LinkedIn 客戶開發做法。

 

一、如何應用 LinkedIn 做市場研究

市場研究的目的為何呢?主要是「了解市場」。根據這個主要目的,我將市場研究再分成三個研究目的:

  • 瞭解自己公司產業的相關趨勢
  • 第一時間知道客戶產業的時事
  • 分析探索消費者需求

 

在 LinkedIn 上如何獲得產業資訊?

LinkedIn 的 User Experience 目前做得還不太友善。以 2018年底時的設計而言,請於打開 LinkedIn App 後,點選左上角的三條線框框,左邊會延伸出在一開始使用 LinkedIn 時選擇追蹤的所有主題,點選右上角的「鉛筆」做更動用戶個人所追蹤的話題,如果呈現全空白,完全沒有在關注的話題也別擔心!在搜尋欄中打上想要追蹤的關鍵字,並在前面加上#,搜尋結果第一個點進去,然後在下方點選「關注」即可。

LinkedIn 陌生開發

  • 第一時間知道客戶產業的時事

上述的做法除了可以追蹤相關產業資訊,也可套用於了解客戶產業的時事,從客戶的角度去追蹤客戶們會在意的主題關鍵字,可於第一時間就獲得客戶有興趣了解的相關資訊。同時我會將自己設想成客戶的員工,會同時追蹤客戶公司的 LinkedIn 頁面以及其潛在競爭者的公司頁面,希望更能瞭解客戶的需求並提供相關的合作資源。

 

  • 分析探索消費者需求

關於如何透過 LinkedIn 分析探索消費者需求,則偏向追蹤 LinkedIn 上會分享相關資訊的意見領袖,透過他們分享的文字及文章,進一步推論消費者的需求。這部分需要長期經營 LinkedIn 才會有更多的資訊,當然 LinkedIn 也會有人分享相關產業值得追蹤的前幾大人物,初期可以透過相關的這種文章獲得值得追蹤的第一批意見領袖清單。

LinkedIn 陌生開發

二、透過 LinkedIn 觀察潛在競爭者

沒有公司沒有潛在競爭者,即使是產業第一名的公司也會有潛在競爭對手。在社群平台上,不需要覺得每個人都是敵人。就算沒機會跟潛在競爭對手的員工當 LinkedIn 聯絡人,仍可以透過追蹤功能追蹤對方,知己知彼總是好的。

除了可以追蹤對方的相關發文外,我有個秘訣是我會主動去觀看對方 LinkedIn 個人頁面中的「動態」頁面,看對方主要跟哪些聯絡人互動以及內容,藉此推論對方的主要合作對象以及重視的主題,並在看到跟自己專業相關的資訊時,就會跟著追蹤相關的人或是主題關鍵字。

我在追蹤潛在競爭者時,不只會鎖定同樣市場的,我也會去追蹤大陸、美國、歐洲等相關做相似產品服務的公司,瞭解更多相關資訊更能幫助自己在做決策時更有把握。當然我有聽過有些公司禁止員工使用 LinkedIn,一來是怕員工被挖角,二來是擔心員工分享的資訊會被對手所複製學習,但我個人認為一個好的公司是不需要擔心這些的。

若是員工被挖角,則表示員工對自己公司的向心力不夠;若擔心員工分享的資訊會被競爭對手學習,則表示自己的產品/服務競爭力太弱,容易被對手所抄襲複製。

「商場上沒有永遠的敵人」,說不定哪天潛在競爭者也會變成可能的合作對象,因此提早在 LinkedIn 上互動並不需要有相關的擔憂。

LinkedIn 陌生開發

三、利用 LinkedIn 尋找合作夥伴

以我個人過去開發亞洲跟歐美的工作經驗來看,在邀請亞洲合作夥伴時,我會先寄送聯絡人邀請才會送出合作邀約訊息,主要原因是亞洲比較少人在使用 LinkedIn,因此我可以透過對方有沒有按聯絡人確認,來斷定對方有沒有在用 LinkedIn,以及是否有機會進一步談合作。

畢竟對於目的為客戶開發來說,我們會需要了解原本想要聯絡的窗口沒有回應的原因,是因為「沒有興趣合作」還是「沒有收到合作邀請訊息」,再來決定下一步要怎麼繼續開發。即使歐美的用戶都很習慣使用 LinkedIn,但可能在收到在亞洲的亞洲聯絡人邀請感覺比較突兀。因此面對歐美的聯絡人,若不是跟我在同個產業,我在發送聯絡人邀請時都會附上說明文字,接著就是碰運氣了。

LinkedIn 陌生開發

以上三個主要方式,讓我不論是在初始開發客戶時能有所斬獲,也能在合作中抱持對於客戶需求的敏銳度,不斷吸收及分享相關的資訊,成為一個能夠提供策略性解決方式的合作夥伴。

最後再跟大家分享個我之前分享給朋友們的概念:要做業務/ 市場/ 客戶開發的人,別再使用 LinkedIn 的隱藏功能了。

從第一篇文章開始就有追蹤的讀者應該會發現,內容中一直強調經營 LinkedIn 就是要「被看見」。不論是看競爭對手的個人頁面、看合作夥伴的個人頁面、或是心血來潮看了某個人的頁面又有什麼關係呢?有些人的個人頁面可能是放之前的工作經驗,說不定對方換了新的工作只是還沒更新。

每個人都有可能是自己的合作夥伴。使用隱藏功能有個得不償失的缺點,就是「使用隱藏功能的用戶也看不到來看自己個人頁面的用戶」,這樣也太可惜了!不知道哪些潛在合作夥伴等等的來看自己的個人頁面,可能就失去了進一步聊聊的機會!因此,別再隱藏了!珍惜每個「被看見」的機會,然後把每個被看見的機會轉換為合作機會吧。

 

※本文摘自medium,作者GiGi Huang

 

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