在科技業做了國際業務八年多,帶過白紙出身零經驗的業務人員,也帶過十幾年經驗,來自其他國家的外籍業務。我一直相信,能締造佳績的業務人員有很多種。他們特質、手法、態度、出發點不盡然都相同,但黑貓白貓,能抓住老鼠的就是好貓。運用自己的優勢與個人魅力去做最適切的銷售,就是最好的業務方式。(這就像是,如果你手腳纖細但小腹厚實多肉,我想你不會因為看了別人穿中空露肚上衣好看,你就跑去買一件穿。)

 

直接叫客戶換掉原有產品的吉伯特

在英國的展覽會上,一個西裝筆挺、金髮碧眼的客戶駐足在攤位前,走近後他一開口就問:「我是XX牌的安裝商,請你告訴我,你的產品跟服務跟XX牌差別在哪裡?」(XX牌為我們公司當時歐洲市場很強的直接競爭對手。)

公司裡的資深外籍業務吉伯特,基本寒暄完直接脫口而出: 「你說你用XX牌?」

「是的。」

「換掉吧! (Change it.)」

對方一愣,隨即笑了。

「真的,換掉吧。(Seriously. Change it.)  來,我跟你說為什麼。」

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場景換到杜拜的展覽會上,一個身穿阿拉伯白色長袍,包著紅格子頭巾的客戶緩步走進攤位。吉伯特入境隨俗、謹慎地接待這名客戶。 一個小時後,他們握手大笑,第一次見面的大客戶開心地說: 「謝謝你,我回去發信給你我的案子規格細節。還有記得,我要把我的女兒嫁給你。」

究竟吉伯特的話術與魅力在哪裡?自信與高傲的一線之隔怎麼拿捏?如何第一次見面即擄獲客戶的心?

他說: 「我賣的不是產品,是我的服務;是賣公司;是有口碑又有好價值的解決方案。

(I’m not selling products. I’m selling my service, our company, and a total solution that actually works.)

這麼直接、自信的話術,其實如果套用在錯的文化場景上,反而容易弄巧成拙被誤認失禮。但爽朗的吉伯特對產業有深度的見解,能在短時間迅速建立客戶信任,在兩三句話裡就清楚點出自家公司產品相對於產業裡所有相似競爭對手的優勢;他從不敲鑼打鼓拼命吹噓產品規格或價錢優勢,他分享他每個精彩的案場實例,充滿肯定、侃侃而談他的解決方案與服務如何能確實地幫助客戶。

 

台灣業務的充份沙盤推演

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某次受邀我們策略聯盟夥伴A品牌,出席在香港舉辦的亞洲經銷商大會。會後安排了市區觀光與圓桌酒席。圓桌上沒有事先安排好座位,大家下車後一起步行就座。早些時候,公司老闆已經先沙盤推演,我們一行人,誰要負責坐到哪國經銷商旁,誰要負責去問到A牌主管他今年對這個市場的規畫與業績目標。

晚宴上菜色如何我完全沒印象,酒要敬、要喝盡興但不能醉,得保持清醒才能記住所有問題答案;這個酒席不是酒席,是資訊戰場。最後我身旁A牌的日本主管喝到醉倒從椅子上歪倒在地,大家手忙腳亂扶著他起來,結束了晚餐。(一離開酒席馬上紙筆拿出來,寫下方才背的好幾個重要資訊數字。)

 

最愛錢的台灣業務老板拒絕訂單?

一次產品尚未正式上市,已經有英國客戶迫不及待要下訂單及測試軟體試用版。沒想到試用完客戶大發脾氣,嫌東嫌西地嫌到豬狗不如,卻又還要求我方降價讓他採買。

此時我們業務老板笑咪咪地出手回客戶:「你說的對!我們的產品還沒準備好。所以請你先不要買。我不能賣給你。等我產品穩定了,讓你滿意了,我們再談。」

最後等產品正式上市了,原價成交。

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不論是西方或台灣的業務人員,都有各種不同的面向手法與特質。西方業務人員有自信大方的,也有沉穩內斂;台灣業務有誠懇打拼,也有天馬行空不按牌理。先把最基本的語言互動能力建立起來,別怕丟臉犯錯,再憑藉自己的特質、優勢去發展最適切的銷售模式與手法話術。就像穿衣服一樣,腰細就請穿貼身,腿長就展現美腿,選擇展現自己的獨特,業務發展上都會有自己的一片天。

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