關鍵提案準備：如果你只有這麼一次Pitch的機會

如果你正在一間沒沒無聞的新品牌、小公司或新創公司，最常遇到的困難莫過以下三點：

1. 沒有亮眼的Case，找不到願意相信我的大型合作夥伴
2. 有好的Proposal，但沒有門路找到Decision Maker
3. 無法掌握Pitch對象真正的「需求或願景」，只有一次的簡報就入海流了

先排除產品、技術、簡報技巧三個基本問題，我們先來想想，如何「贏得」別人的信任！

沒有亮眼的 Case ，也要讓別人相信你可以

當你選定好一個「理想的合作夥伴」，你一定會做一件事情，就是Google他的新聞、瀏覽他的網站，想像到「可能可以合作的關鍵點」，藉由這個關鍵點，製作一份簡報，企圖能夠達成「雙贏的局面」。然而，最困難的部分，並不是畫藍圖，而是「如何讓他相信你的藍圖？」

這個時候，我們可以做的就是「找出過去的經驗，佐證你的藍圖」，此外，還有一個偷吃步，就是「一套理論，用別人的成功案例來佐證你的理論」

使用成功案例來贏得他人的信任時，必須要扣緊自己的理論，並且用客戶競爭者的失敗案例來輔助。這麼做，你將會在無形之中讓客戶覺得：

1. 你夠了解他，知道他的競爭者的弱點
2. 你還知道，如何幫助他「贏過」他的競爭者

用一套理論、思維來打動你的客戶，輔以過去的經驗佐證，即使沒有成功的大案子，也能大幅提升找到理想中的大型夥伴的可能性！

我需要的其實是伯樂或引路人

簡單、明白的說，就是需要一個方法，帶你找到關鍵人物的橋樑。很殘酷的是「人脈往往是經過時間累積的」，每一個引路人都是過去人脈的好幾倍加乘。你的同學、同學的爸媽、爸媽的朋友、過去的上司、社團的學長姐，每一個人都是你最重要的引路人。有的時候，你需要的反而是「找出對的引路人」而不是被動的等他們來找你。

找出引路人，可以試試：

1. 在網路上努力搜尋「理想合作夥伴」的各種資訊，很多公司都會將部分公司內部的簡報放在網路上，特別是Sales、HR部門，透過簡報，找到內部的人的Email或電話。只要可以成功聯絡上，就有機會可以找到引路人
2. 留意身邊每一個朋友說過的話、做過的事，特別是在「他所屬產業做出成績的朋友」（雖然這樣很勢利很現實，但現實就是如此殘酷）。一旦有明確的想法，並且知道某些朋友可能有人脈可以打入的時候，一定要記得與朋友分享近況，讓朋友主動提到「或許我可以介紹某某某，他可能幫得上忙」。

藉由朋友的介紹、過去人脈的累積，或是網路上的強硬進攻，都是有機會可以找到Decision Maker的！如果一味地擔心自己的東西不夠好、怕說了被抄襲或沒有自信，沒有踏出去，就不會有機會！

站在對方的角度，想對方的生意

以上兩個問題都解決了，就到了最關鍵的「一次Pitch，搞定合作」的時刻了。很多人的Pitch策略是：

直接告訴客戶，我可以帶來什麼好處，為你減少多少支出等 「工具思維」的簡報，這種簡報沒有不好，但很容易讓別人「量化」你所帶來的效益，對你的服務失去想像。

或也有人直接預想客戶可能面臨了什麼瓶頸？直接把你的Solution 告訴客戶，但萬一，你講的不是他的瓶頸？那豈不是毀了一重要的簡報機會。

還有一種更慘的簡報，開門見山直接說過去的豐功偉業，我們的服務有多好，為什麼客戶必須要花時間看你講你的歷史？

一場好的Pitch，必須要在前3分鐘掌握到客戶的心，讓他覺得你是他這一國的、發自內心認同你的說法，因此，簡報套路很簡單：

Step1 ： 一句話說出客戶自己的願景！沒錯，從一個不認識的外人口中，聽到的合作願景，剛好就是他的願景或  KPI，那聽下去的機會瞬間超過87％。

Step2：用對方聽得懂的語言，說你想做的困難事

Step3：使用客戶競爭者的失敗案例，提出你的解決方案

Step4：把客戶的願景「具體化」，所提出的解決方案要「具體實踐客戶的願景」

Step4：設定好這次簡報的終極目標，在會議尾聲引導回終極目標上

Step5：預先想到客戶可能會拒絕你的三大理由，提出深入他心的回答策略

新創公司要找到合作夥伴，著實是一件困難的事情。必須要把握每一次簡報的機會跟認識新朋友的時機！永遠試著站在別人的角度來想事情，培養自己的敏銳度，相信，成功這件事情，也不會那麼遙不可及！

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