跟著「目的」做行銷，外商本土大不同

「行銷」對我來說，實在是一個太熟悉的詞。外商消費品牌行銷三年，NYU行銷研究所兩年，台灣網路新創行銷兩年，成立了自己的行銷顧問公司營運至今三年，「行銷」兩個字根本就是鬼魅般地纏住我，甩也甩不開啊～

今天想和大家聊聊，行銷到底是什麼？

這個問題其實非常難回答，因為行銷可大可小，完全是跟著你的「目的」在變化的。這麼說，可能與才女們在坊間看到的行銷書中詮釋的不太一樣，畢竟是透過我自身的經驗和消化而成。

當我和客戶聊行銷時，除了更瞭解客戶的商品是什麼之外，我一定會問的問題就是：「你想要行銷幫你做什麼？」

這時候我就會得到各式各樣的答案。

：我想要賣得更好

：我想要更多人知道我的品牌

：我的產品很好啊，為什麼大家都不知道？

：我想要粉絲團更多讚

這幾個答案，就會影響接下來的討論方向。

：我想要賣得更好 → 增加銷售／營業額

：我想要更多人知道我的品牌 → 增加品牌知名度（廣度）

：我的產品很好啊，為什麼大家都不知道？ → 需要社群口碑的助力

：我想要粉絲團更多讚 → 這個問題我可能就不想回答（鬼臉），因為粉絲團只是多重管道中的其中一樣工具（雖然這個管道很強勢），但光提出這個問題沒辦法解決你品牌的根本，它就不算是一個行銷的核心問題。

知道明確問題之後，我們就該制定「策略」處理它。

行銷有很多工具，有教科書上的4P、5E、5C、SWOT等等，這些方法論在別的地方都看得到，在此就不贅述了。我通常比較著重在當下實際可用的行銷工具，譬如「社群行銷」、「內容行銷」、「異業合作」、「廣告」、「促銷活動」等等。這些工具分門別類都可以講個三天三夜，也會在之後的文章陸續詳談，但我想要強調的是，這些都只是行銷工具的一環，不要過度重視其中任何一項，而忽視了你的目的。

品牌形象 vs. 銷售數字

以前在外商品牌做行銷的時候，最常遇到的問題就是接受老闆的質疑：「做這件事情，預計會增加多少銷售？」年輕的時候，總會在心裡滴咕「老闆，你沒聽過Brand Awareness嗎？（加重發音＋白眼）」但後來自己又工作了幾年，也跨足一陣子協助廣告業務之後，完全了解「公司如果不賺錢，到底要怎麼養你這位一直花錢的行銷呢？」就將白眼還給了自己。

不要害怕接觸數字，以及不要嫌錢髒，專業的行銷人要證明，自己比會賺現金回來的業務有更高的價值。專業的行銷人看得遠，會替品牌建立價值，當品牌價值建立起來了，賺錢才能賺得長遠，也能幫助業務人員拿單拿得更順利。

藝術 vs. 科學

我也一直相信行銷是一個「很藝術的科學」或是「很科學的藝術」，因為它是兩者的結合。要做好行銷，理想的情況，妳是一個理性感性兼具的人；要能感性地了解你客人的需求／痛點，或至少願意觀察他們，接著把要傳達的訊息，用創意方式包裝來擄獲消費者的心，再以客觀的邏輯、數字、根據來制定策略（例如適用什麼管道，佔比多大）、分階段執行你的Marketing Plan。

外商vs.本土

待過外商，也待過台灣企業，雖不能代表全部的公司，但可以從決策／執行的權限大概有個區分。外商招牌閃亮亮，薪水「也許」會高一些些，但是礙於國際品牌的許多既定規範，其實能讓台灣行銷自己玩的比例就大大的縮減了。視覺設計、選擇的廣告通路、和哪些品牌合作都有層層制定，甚至有大致的年度計畫需要照著走，創新和風險程度相對低；反觀台灣企業，雖然有時候名片遞出去沒有這麼響亮，但是如果老闆信任你，通常你可以擁有比較高的自主權，做一些較高層的決策。看你喜歡哪一種，絕對沒有哪一個一定比較好。在這裡要特別注意的是，企業文化非常非常重要，台灣至今仍然有大部份的早期創辦人，相對低估行銷在公司成長力道中的佔比。

成長中的行銷人必備特質

行銷人百百種，但我認為能夠跟著時代進步，把行銷做好很重要的一個特質，或是說一個非常值得學習的技能便是「同理心」。當你能假設自己是消費者，設身處地去理解他們，甚至不斷來回測試、溝通、驗證以減低認知落差，通常才能設計出「他在意的、對他有效的訊息內容」來打動芳心，把他從茫茫人海中鉤出，並設法抓住他，再讓他掏錢出來買。這個又臭又長的過程，成長中的行銷人能更有效率（花更少錢／更少時間／更少資源）地完成它，先以這行銷101與大家共勉～

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