手作品有一個特徵就是「無法大量生產」，像這樣的情況，我想大家都已經了解，藉由增加「自我風格」的價值，來提高售價是很重要的。為了苦於目前商品售價過低的人，我要來談談如何調漲販售中商品的價格。
看電視新聞也可以發現，常常會有因原物料價格上漲或匯率變動引起漲價的情形，我也看過因為材料漲價而調漲售價的手作達人。不過，在沒有材料漲價或匯率變動等正當理由的情況下，又該怎麼辦呢？
原本是想要一些能幫女兒綁頭髮的髮束，而開始用羊毛氈製作髮飾的井澤博子小姐，在母親的鼓勵下，創立了TABA這個品牌，決定開始在手作網站販售。
因為製作方式都是自學的，所以一開始她也覺得不安：「真的賣得出去嗎？」在她開始製作女孩臉部造型的髮束時，發現賣得不錯，因此在作品風格確立下來之後，她便把售價提高到800日圓。
然而，即使她努力控制製作時間，一個月能做的量就是二十五個左右，換算成銷售額是2萬日圓。當銷售一空的情形持續一陣子之後，顧客的訂單要求增加，她開始實際感受到繼續製作下去的難處。剛好就在這時候，她一直以來使用的手作網站邀請她出席講座對談活動。
1.將產品的「附加價值」反映在價格上
在那次對談活動當中，她聽到手作前輩們提到他們「把時間、設計、一個一個手工製作的附加價值反映在價格上」，於是她的觀念改變了，覺得為了要繼續以手作維生，她有必要提高價格。
另一方面也是因為該網站的營運者推了她一把，所以在參加完對談活動的當天，她就付諸行動了。
首先，她將手作網站上的作品全部改成「完售」，然後在自我介紹欄寫了一篇公告，承諾「為了讓顧客更加滿意，會努力提升作品水準」，並且調漲價格。正如博子小姐的承諾，她不僅加強女孩臉部的精緻度，也下工夫更改了髮型、顏色，一週後她將新商品定為2850日圓再度開始販售，結果一售而空。
「我自己就是家庭主婦，對價格非常敏感。會有人願意出比午餐還貴的價錢買一個胸針嗎？以前買我作品的顧客還會繼續買嗎？這樣一想，我就非常擔心，不過現在我的觀念變成，顧客用寶貴的金錢來買我的作品，我必須更努力。」
博子小姐本來就喜歡服飾，所以會從髮型書或時尚雜誌找靈感，現在除了羊毛氈之外，還會加一些亮片等細緻的裝飾，以5000日圓左右的價格販售。
2.利用「剛剛好！ 」的效果漸進式將價格調高
接著要來介紹一個利用半年時間，把價格提高到五倍的實際例子。
經營編織娃娃品牌Ne-gi的高橋之子小姐，幾年前跟同鄉的朋友一起在手作活動中擺攤。當時娃娃的價格都不到1000日圓，但據說她製作至少都要花上一個半小時。
來參加活動的顧客，大部分都是家裡有小小孩的媽媽。不管小小孩再怎麼喜歡編織娃娃、再怎麼不願放開他們的小手，最後打開錢包購買的都不可能是他們。而身邊的媽媽們，也會覺得「以小朋友的玩具而言」要去買1000日圓的編織娃娃，門檻似乎有點高。
有一天，她發現自己那些無法大量生產的作品，不適合繼續用低單價販售，於是她下定決心，要更仔細謹慎地做出讓顧客愈加滿意的作品。
只是，不管再怎麼認真製作讓客人喜愛的作品、訂出符合作品水準的價格，如果顧客不改變，就沒辦法讓他們購買。
於是之子小姐決定要更換顧客群。
自己希望什麼樣的顧客來購買編織娃娃呢？她在經過一番思考後，決定製作、販賣「成熟女性會想蒐集，具有故事性的編織娃娃」。
她暫停參加原本的手作活動，部落格名稱也更新為「為大人編織的幻想物語」，接著把作品po到臉書和推特等社群網站，並用部落格來吸引可能會喜歡她作品的人，然後在minne和tetote兩個網路平台販售。
原本賣1000日圓也沒賣出去的編織娃娃，在換了顧客群之後可以賣到2500日圓。
不過她一個月能製作的數量還是一樣，所以要增加營業額，必須增加單價。於是我建議她，不妨運用金髮女孩效應，將價格一點一點往上調。
比方說，想要將平均價格提高到3000日圓的話，就製作一個2500日圓的娃娃，而設定為「剛剛好！」價格帶的商品，就準備2800日圓和3000日圓的娃娃各2個。另外還會需要更高的價格，所以也準備2個3200日圓的娃娃。
重點在於增加你想銷售的商品價格數量，以及設定價格範圍，提供顧客更高價的選項。
這邊之所以把「剛剛好」的商品價格定為2800日圓和3000日圓，是因為2800日圓和3000日圓給人的印象不同，為了觀察顧客反應，刻意準備了2種具挑戰性的價格。如果這個月這些商品都賣掉了，下個月就不要再販賣2500日圓的商品了，而是提供2800日圓的商品2個、3000日圓的2個、3200日圓的2個、3500日圓的2個。如果當月也都順利賣完了，再下個月就停賣2800日圓的商品……以此類推，就這樣一點一點將價格往上調。
利用這樣的方式，之子小姐的作品現在都從3800日圓起跳，貴的甚至可以賣到1萬2000日圓。
當然，她改變的不只是作品本身的設計、品質，寄送給顧客時用的盒子也換了。為了切合「幻想物語」的主題，她選用了能喚醒懷舊感的深藍標籤，像書的封面一樣貼在盒子上，以維持「個人風格」的一貫性。
另外，之子小姐在變更創意概念的時候，也會把「物語」（故事）跟著編織娃娃一起放進盒子裡，變成附加價值之一。這個「物語」很獲顧客好評，現在她甚至還在小說網站「星空文庫」刊載以這些編織娃娃為主角的短篇故事。
對顧客做出決心聲明，然後調漲的方式，和利用「剛剛好」效應慢慢調漲的方式，哪一種比較適合你呢？如果你已經在從事販售，而且有一定的知名度，擁有「提到你就會想到這個！」這種已經是你代名詞的作品，那麼我推薦使用前者：清楚對顧客傳達訊息後，再予以調漲。如果你的作品有複數品項，想要全體調漲的話，那麼我想後者比較能夠自然地將價格調高。
本文出自《再貴也有人買！我的第一本手作品牌經營教科書》，遠流出版。
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