談判心理學：8個對方肢體語言背後的真實意思

加州大學洛杉磯分校（UCLA）研究發現，人們溝通時，只有7％是基於實際詞彙，其他38％是透過我們說話的「語調」，而有55％來自「肢體語言」。學習如何意識到交談對象微妙的肢體語言，並解讀，可以讓你和其他人的溝通更順利。 美國知名心理及性格測驗機構TalentSmart日前針對100萬人進行測試，研究發現，90%的職場高階人士通常EQ都較高，而他們也知道他人的肢體語言代表什麼，並會巧妙地控制自己的肢體語言。以下這八項肢體小細節所隱含的真實意義，理解了以後，也許你也能和他們一樣讀懂人心、贏得好人緣和業績。

1. 手臂和雙腳交叉代表對方反對你的意見

即使對方和你微笑著、進行愉快的交談，他們交叉的雙臂和雙腿也在透露，他們不願意接受你所說的話。著有《姿勢會說話》的作者Gerard I. Nierenberg和Henry H. Calero，是行為科學的專家，他們透過2000多次實際談判行為做分析，發現只要有一方交叉雙臂和雙腳時，談判最終都無法取得協議。在心理上，這個動作表示一個人情感上和身體上都把對方的想法「擋在外面」。這不是故意的，而這就是這個動作如此具有啟發性的原因。

2. 如果對方真的在笑，眼睛也會笑

談到微笑，嘴巴可以撒謊，但眼睛不能。若一個人真的在笑容，笑意是會傳達到眼睛的！甚至會讓他們眼周產生細紋。人們常常用微笑來隱藏他們真實的想法和感受，所以下次當你想知道某人的笑容是否真實時，要看看他們的眼角有沒有皺紋。如果沒有，那也許微笑背後就隱藏了一些事情。

3. 一個人的姿勢，表達出他的位階

你有沒有曾經看到一個人走過來，你立刻就知道他是老闆或高階主管？通常真正的領導人走路姿勢抬頭挺胸、手掌朝下，或是採較開放的姿勢。如果站姿懶散（例如駝背），就會看起來畏畏縮縮的，別人會自然知道你的位階較低。但無論你是不是領導者，保持良好的姿態都會贏得尊重並促進對方的參與度。

4. 直視太久代表對方可能在撒謊

從小長輩就叫我們說話時要看著對方的眼睛，否則就會看起來不真誠，但這樣的常識，反而會讓人們經常故意保持目光接觸，以試圖掩蓋他們說謊的事實。這種「過度補償」的行為會讓目光接觸過久，以至於感覺不舒服。平均而言，四目相接平均7到10秒就是極限，如果你發現和某人講話時，對方狂盯著你，而且全身靜止，甚至不眨眼，他們很可能正在透過表示「我很專心」的肢體語言，來掩飾他們真實的想法。

5. 抬起眉毛表示不舒服

抬起眉毛，傳達了什麼情緒？主要有三種：驚訝、擔憂或恐懼。當你和朋友輕鬆隨意的聊天時，試著抬眉毛看看。很難做到，對不對？因為真正放鬆的時候，你一點都不會想抬眉毛。如果你明明沒有講到一些會讓人驚訝、擔心或害怕的內容，但對方卻抬起了眉毛──可能對方的感受跟你想得不太一樣。

6. 誇張的點頭暗示了對方的焦慮

當你在說話，對方狂點頭，這不代表對方超級無敵認同你，而是他們很擔心你對他們的看法，怕你不接受他，或是你不會答應他們的提議。

7. 緊繃的下巴表示壓力

當你發覺對方咬緊牙關、下巴肌肉緊繃，甚至搭配皺眉──無論這個人說什麼，都反映了對方深感壓力。談話當下，他們可能正在想會讓他們感到焦慮的事情。這時你要注意，這個人所說的話，和他們緊張的肢體語言是否一致？

8. 對方不斷複製你的肢體語言

當你察覺到這件事，是個好兆頭。尤其當對方跟你沒有很熟，卻有相似的肢體語言，代表他們與你是有共鳴的，而這種認同，會無意識地反映在肢體語言上，這說明了你們的對話進展順利，不是對方喜歡你，就是對方想要你喜歡他。這個資訊在你進行談判時特別有用，因為你會知道對方真正想到的交易。   人的肢體語言很奇妙，往往比言語還透露更多真相。我認識許多叱吒職場的優秀人才，他們都非常會解讀談話對象的肢體語言。特別台灣人深諳委婉的表達方式，讀懂肢體語言的同時也讀懂對方的內心，而不會被表面的話給「矇騙」了。

本文出自Ladders，原文連結。

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