12年奧美職涯，從公關當到策略主管，她是小蕾，近期人生大轉彎，成為不動產業的投資市場行銷總監，以更大的格局，俯瞰行銷領域。
而小蕾的另一個身分，是說服於無形之間的超強提案講師。職涯有多久，提案經歷就多長；近期也和我們合作，興辦【策略X提案】課程。在我們眼裡，小蕾不只是提案方或講師，更像是一個迷人的說故事者──她，是怎麼做到的呢？
提案第一課——3步驟找出真正的問題
提案前，必須先瞭解「要解決的首要問題是什麼」，才能決定提案內容。只是，核心議題很容易被假議題掩蓋。
「把假議題移開，找出真正的問題核心，才有可能進一步擬定正確的解決方案。我通常會用三個步驟找到真正的問題」小蕾說。
- Step 1：從不同角度切入，仔細列出所有可能性
提案，多半是要解決目前的問題。小蕾舉例，像之前她為酒類客戶提案，大家認為整體市場下滑，所以業績下降也是正常，但這樣的想法其實讓提案陷入僵局。於是小蕾從競爭對手銷量、其他類別酒類市場狀況和不同年齡層的drinker飲用習慣下手，重新列出對品牌有幫助的市場分析。
- Step 2：用刪去法分門別類，找出首要問題
待解決的問題通常很多，但一定要有優先順序。「例如有些狀況看來緊急，但其實隨著時間推進，在未來可以被解決，那就先放著；而有些問題跟行銷溝通無關，就要回歸該負責的單位。」
小蕾補充，她通常會請team member 列出至少10個問題點，一個個討論、刪去，找出最根本的核心。
- Step 3：更深入、精確地描述，讓問題具象化
小蕾舉例，有次客戶的需求是想讓品牌年輕化，於是她和團隊透過Focus group訪談、社群媒體監聽等工具，先找出品牌老化的具體原因。最後發現到問題點在於原有的使用者年齡層偏高，年輕人不喜歡原有的使用者介面。
「當問題變明確，就能制定清楚、完整的策略。畢竟從A到B點，有很多選擇，策略就是找出最適合路徑的方法。」
提案就像是談戀愛，持續創造和客戶的對話空間
「其實當問題一被提出時，整個提案過程就已經開始了。」小蕾點出提案時常見的盲點之一，提醒我們不能只看當下──找答案的過程，就是提案的序曲。「提案很重要的就是創造對話，就像談戀愛，抱持著一期一會的心情，很浪漫的all in，才能經營關係。」與客戶經營好關係的秘訣，就是創造順暢的溝通管道。例如提案前跟客戶多通幾次電話，好好聊聊、釐清問題；不但建立關係，同時也能更清楚客戶心中真正的想法和考量。
當然，提案時難免會有和客戶雞同鴨講的情況，所以小蕾提醒，提案前一定要多準備一些「事實」，來佐證說明，而不是用自己的觀點。
回歸到自身：說服客戶之前，要先能說服自己
「你覺得提案時最重要的點是什麼？」我問她。
「真誠，你要能提出自己真正相信的東西。」一貫俐落的小蕾，立刻回答。「如果自己掏腰包10萬，你會不會願意買單自己的提案？如果不會，要怎麼說服客戶拿出100萬？」以前的老闆常這樣問她，直到現在，這都是小蕾對提案的終極把關，「提案時要把客戶的錢當作自己的錢。」
而有了這樣的覺悟之後，該用什麼樣的姿態溝通呢？
產業面當然是客戶比較專業，但身為行銷人，必須用專業和實證來說明這場提案的價值，自信和柔軟的身段很重要。小蕾觀察到很多時候提案的問題都是因為準備不夠，或是想要用制式內容打通關。「提案前一定要先瞭解客戶是什麼樣的人、現在的狀態和未來要的。內容、格式都要跟著調整，重點是找到雙贏的局面。」
日常鍛煉，累積自己的觀點和提案力
充滿好奇心的小蕾很會問問題，也很會答題，於是我們乾脆用快問快答的方式來找出她的提案力鍛鍊心法。
Q：提案前你會做什麼樣的準備？
A：以前我會對著鏡子講100次（老闆規定）！就算忽然跳到第10頁，也能很自然地繼續。提案前2個小時我會進入備戰狀態，不吃不聊天，內化提案內容，這樣提案時我才能以主角的身份，充滿熱情地說一個感動對方的故事。
Q：遇到客戶challenge的時候該怎麼辦？
A：事前準備題庫和模擬Q&A，永遠要比客戶（或老闆）問更多的問題。事後記錄猜中和沒猜中的，不但是分析客戶的重要參考，也是自己的累積。
Q：平常會做些什麼來鍛鍊觀點力？
A：他山之石很重要，常看競品分析、國外得獎案例，或者和人聊天請益，不但能從中得到idea，也可以在自己的案子裡融入成功元素。觀察人也是一個很有趣的日常練習，像我之前為了做衛生紙的案子，在賣場待了一個小時觀察購買行為，來找到自己提案和消費者間的真實連結。
Q：除了工作上的訓練，生活裡也可以有提案練習嗎？
A：大量閱讀，例如經典工具書《廣告企劃法》、《好策略壞策略》和《小魚吃大魚》；小蕾也推薦《導演功課》，用來研究說故事技巧。同時也定期從排行榜書單、熱門電影和影集中，掌握現在的重點趨勢和社會議題。
從偏幕後的代理商到進入企業，面對客戶、老闆、同事或team members，每次的溝通協商都是一場提案，也是職場的終極課題。不管外界的事物和步調，小蕾始終抓好自己的主軸，隨時狀況內，同時也有著對人的細膩，「不一定是講話，有時可能是眼神、或在乎的心情，兩個人才有可能往相同的方向前進。」
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