找到問題根源的 sweet spot！BCG策略顧問解決問題的思考法

雖然對問題追根究柢很重要，但在實戰中，並不是挖得愈深愈好，而是必須找到一個 Sweet Spot（甜蜜點），也就是─這個有待解決的問題，需要有足夠的影響力（impact），而且也是你能夠解決的。舉個簡單的例子：假設你的好朋友發燒了，你該怎麼解決他的問題？

▋表層症狀：發燒

「發燒」是你唯一能看見的症狀，若不管發燒的原因，最直覺的方式就是從冰箱拿出冰枕，讓他躺著、幫他降溫。可能的結果，其一是他很幸運地沒有什麼大問題，你因此徹底治好了他發燒的症狀；其二是他仍然不斷反覆地發燒，而你只能在他再度發燒時，拿冰枕幫他降溫。在他發燒時幫忙降下體溫固然重要，但若沒有追究他為何發燒，就只是治標不治本地消耗你的時間與精力。

▋表層原因：感冒

當你問這位好友：「為什麼會發燒？」得出的第一個答案，可能是他「感冒了」，於是你知道，要解決發燒的問題，只需要治好他的感冒即可，方法就是去看醫生、到藥局買感冒藥。但是，這仍然無法解決他為何反覆感冒發燒的問題。

▋中層原因：生活習慣

如果再進一步問他：「為什麼會感冒？」進而發現他時常在忘了關冷氣的情況下，睡在客廳的沙發上直到清晨。此時你開始能夠看到「發燒」的症狀底下，比較有意思的原因為何。基於「忘了關冷氣就在客廳睡著」的觀察，能提供的解決方案就更多元了。譬如，將冷氣溫度調高、在客廳放一條備用毯子等等。

當你再向下深挖，探究他為何晚上老是在客廳的沙發上睡著，進而發現原來他特別喜歡看深夜談話性節目，總是看著看著就不知不覺睡著了。多了這層理解，思考解決方案的廣度又能更擴張一些。針對他看深夜節目的習慣，可以建議他多買臺電視擺在臥室裡，或是購買有錄影功能的電視，甚至花點小錢訂閱線上節目，如此一來便不需要深夜守在客廳看喜愛的節目，自然也不會因此著涼感冒。

▋深層原因：人體基因的缺陷

分析完可能造成他反覆感冒發燒的生活習慣後，若再繼續問「為什麼」，追問到最後，得到的解釋可能會變成「因為人體基因的缺陷，造成免疫系統有漏洞，導致我們必然會感冒生病」。

此一「發燒感冒」的例子想要傳達的，是策略顧問在解決問題時，除了必須深入挖掘問題的根本原因之外，還必須兼顧解決方案的可行性，也就是問題的「可解性」（feasibility）。

如何對症下藥？

針對「發燒」的症狀，「用冰枕降溫」是純粹依照表層症狀下的處方箋，「感冒」則是發燒症狀最表層的原因，可以很輕易地以「吃感冒藥」解決。這兩層解決方案在策略顧問的標準中，都屬於「太淺」的範疇，無法幫助客戶（你的朋友）徹底解決問題。

然而，若持續深挖直到盡頭，雖然會得到一個你很篤定可以一勞永逸地避免感冒發燒的解決方案，也就是破解人類基因密碼、讓人類的免疫系統毫無漏洞，但這顯然不是可行的解決方案。解決方案若不可行，對客戶而言便沒有價值。

策略顧問要做的，就是找到問題根源的Sweet Spot：夠深入，且具可解性。如同上述發燒的例子中，針對他的生活習慣上可改變、改進的部分，幫助他解決問題。

「Sweet Spot」是什麼？

「Sweet Spot」的概念在策略顧問的工作實務上，可說是最基本的原則之一。其中一個應用方式，是幫助你區別策略的影響力大小與可解程度高低。診斷公司問題時，一般而言，愈深層的原因，具有的影響力愈大；而愈容易解決的，即可解性愈高的，則是你愈能在短期內解決的。 

若以簡單的矩陣圖做區分，即分別以議題的影響力（impact）與可解性（feasibility）作為兩軸。一間公司出現經營問題，追究到最後，往往都能歸結到公司文化或組織上的問題，而公司文化與組織雖然有極大的影響力，但解決的難度極高，需要投入大量資源、完整規劃，以及耗費長時間的努力才能達到，因此可以視為公司的中長期策略方向，而短期策略則包括像是採購、通路、定價等等。

在實務上，一間公司表層症狀下的原因，絕大多數都不是清楚可見的，因此幾乎不會有解決一個問題、就能解決所有症狀的情況。雖說如此，但根本原因往往不會超過三個，如果超過三個，通常代表你還沒透澈地思考過問題的癥結點。下次當你遇到問題時（無論大小），先試試看找出三個根本原因，並用影響力與可解性來做初步評估，便能透過練習找到思考的訣竅。

※本文摘自《BCG問題解決力：一生受用的策略顧問思考法 》，時報出版※

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