手作品有一個特徵就是「無法大量生產」,像這樣的情況,我想大家都已經了解,藉由增加「自我風格」的價值,來提高售價是很重要的。為了苦於目前商品售價過低的人,我要來談談如何調漲販售中商品的價格。

看電視新聞也可以發現,常常會有因原物料價格上漲或匯率變動引起漲價的情形,我也看過因為材料漲價而調漲售價的手作達人。不過,在沒有材料漲價或匯率變動等正當理由的情況下,又該怎麼辦呢?

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原本是想要一些能幫女兒綁頭髮的髮束,而開始用羊毛氈製作髮飾的井澤博子小姐,在母親的鼓勵下,創立了TABA這個品牌,決定開始在手作網站販售。

因為製作方式都是自學的,所以一開始她也覺得不安:「真的賣得出去嗎?」在她開始製作女孩臉部造型的髮束時,發現賣得不錯,因此在作品風格確立下來之後,她便把售價提高到800日圓。

然而,即使她努力控制製作時間,一個月能做的量就是二十五個左右,換算成銷售額是2萬日圓。當銷售一空的情形持續一陣子之後,顧客的訂單要求增加,她開始實際感受到繼續製作下去的難處。剛好就在這時候,她一直以來使用的手作網站邀請她出席講座對談活動。

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1.將產品的「附加價值」反映在價格上

在那次對談活動當中,她聽到手作前輩們提到他們「把時間、設計、一個一個手工製作的附加價值反映在價格上」,於是她的觀念改變了,覺得為了要繼續以手作維生,她有必要提高價格。

另一方面也是因為該網站的營運者推了她一把,所以在參加完對談活動的當天,她就付諸行動了。

首先,她將手作網站上的作品全部改成「完售」,然後在自我介紹欄寫了一篇公告,承諾「為了讓顧客更加滿意,會努力提升作品水準」,並且調漲價格。正如博子小姐的承諾,她不僅加強女孩臉部的精緻度,也下工夫更改了髮型、顏色,一週後她將新商品定為2850日圓再度開始販售,結果一售而空。

「我自己就是家庭主婦,對價格非常敏感。會有人願意出比午餐還貴的價錢買一個胸針嗎?以前買我作品的顧客還會繼續買嗎?這樣一想,我就非常擔心,不過現在我的觀念變成,顧客用寶貴的金錢來買我的作品,我必須更努力。」

博子小姐本來就喜歡服飾,所以會從髮型書或時尚雜誌找靈感,現在除了羊毛氈之外,還會加一些亮片等細緻的裝飾,以5000日圓左右的價格販售。

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2.利用「剛剛好! 」的效果漸進式將價格調高

接著要來介紹一個利用半年時間,把價格提高到五倍的實際例子。

經營編織娃娃品牌Ne-gi的高橋之子小姐,幾年前跟同鄉的朋友一起在手作活動中擺攤。當時娃娃的價格都不到1000日圓,但據說她製作至少都要花上一個半小時。

來參加活動的顧客,大部分都是家裡有小小孩的媽媽。不管小小孩再怎麼喜歡編織娃娃、再怎麼不願放開他們的小手,最後打開錢包購買的都不可能是他們。而身邊的媽媽們,也會覺得「以小朋友的玩具而言」要去買1000日圓的編織娃娃,門檻似乎有點高。

有一天,她發現自己那些無法大量生產的作品,不適合繼續用低單價販售,於是她下定決心,要更仔細謹慎地做出讓顧客愈加滿意的作品。

只是,不管再怎麼認真製作讓客人喜愛的作品、訂出符合作品水準的價格,如果顧客不改變,就沒辦法讓他們購買。

於是之子小姐決定要更換顧客群。

自己希望什麼樣的顧客來購買編織娃娃呢?她在經過一番思考後,決定製作、販賣「成熟女性會想蒐集,具有故事性的編織娃娃」。

她暫停參加原本的手作活動,部落格名稱也更新為「為大人編織的幻想物語」,接著把作品po到臉書和推特等社群網站,並用部落格來吸引可能會喜歡她作品的人,然後在minne和tetote兩個網路平台販售。

原本賣1000日圓也沒賣出去的編織娃娃,在換了顧客群之後可以賣到2500日圓。

不過她一個月能製作的數量還是一樣,所以要增加營業額,必須增加單價。於是我建議她,不妨運用金髮女孩效應,將價格一點一點往上調。

比方說,想要將平均價格提高到3000日圓的話,就製作一個2500日圓的娃娃,而設定為「剛剛好!」價格帶的商品,就準備2800日圓和3000日圓的娃娃各2個。另外還會需要更高的價格,所以也準備2個3200日圓的娃娃。

重點在於增加你想銷售的商品價格數量,以及設定價格範圍,提供顧客更高價的選項。

這邊之所以把「剛剛好」的商品價格定為2800日圓和3000日圓,是因為2800日圓和3000日圓給人的印象不同,為了觀察顧客反應,刻意準備了2種具挑戰性的價格。如果這個月這些商品都賣掉了,下個月就不要再販賣2500日圓的商品了,而是提供2800日圓的商品2個、3000日圓的2個、3200日圓的2個、3500日圓的2個。如果當月也都順利賣完了,再下個月就停賣2800日圓的商品……以此類推,就這樣一點一點將價格往上調。

利用這樣的方式,之子小姐的作品現在都從3800日圓起跳,貴的甚至可以賣到1萬2000日圓。

當然,她改變的不只是作品本身的設計、品質,寄送給顧客時用的盒子也換了。為了切合「幻想物語」的主題,她選用了能喚醒懷舊感的深藍標籤,像書的封面一樣貼在盒子上,以維持「個人風格」的一貫性。

另外,之子小姐在變更創意概念的時候,也會把「物語」(故事)跟著編織娃娃一起放進盒子裡,變成附加價值之一。這個「物語」很獲顧客好評,現在她甚至還在小說網站「星空文庫」刊載以這些編織娃娃為主角的短篇故事。

 

對顧客做出決心聲明,然後調漲的方式,和利用「剛剛好」效應慢慢調漲的方式,哪一種比較適合你呢?如果你已經在從事販售,而且有一定的知名度,擁有「提到你就會想到這個!」這種已經是你代名詞的作品,那麼我推薦使用前者:清楚對顧客傳達訊息後,再予以調漲。如果你的作品有複數品項,想要全體調漲的話,那麼我想後者比較能夠自然地將價格調高。

 

本文出自《再貴也有人買!我的第一本手作品牌經營教科書》,遠流出版。

 

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