二十出頭的第一份工作就在歐洲頻繁出差,而且絕大部分是一個人出差,我還記得第一次獨自到歐洲出差,大概就待了快兩個月,這當中跑了六七個國家,總共約三十個城市。沒幾天就換一個國家的我,有一次在荷蘭的公車上,思緒還停在一場在法國的會議,想到出神時,望向車窗外,突然一驚!我怎麼在荷蘭了!

我有時想,在二十出頭開始的頻繁歐洲出差,對我的人生造成了怎樣的影響? 

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異文化交流裡,更重要的是「同」

我想,最多的學習是還是更懂得察言觀色和溝通交流。我覺得看待「跨文化」這個關鍵字,異同之間,更為重要的是「同」,一種來自人性的普遍性: 坐下來吃飯聊天,到哪也都是見面三分情。

我們理解更多文化差異,是為了找到共同感受,加速建立彼此的共同「信任感」。例如,在歐洲做生意,如果能多學一國歐系語言,不一定要到精通,當地人看的是我們願意花心力了解他們文化語言,而這一點,總能無形中拉近和歐洲客人的距離。

我還記得曾經在往返巴黎戴高利機場和市區的地鐵上,巧遇業界合作廠商(並非客戶)的英國分公司總經理,在那段四十分鐘不算短的車程中,我們天南地北的聊天,他聊到了英國高等教育的高收費,讓他身為四個小孩的爸爸備感壓力。後來,我收到一個英國獵人頭公司的來信,信中他告訴我,他是透過某英國公司的推薦,有個職位想問我有沒有興趣進一步了解。當時想不透,我又不負責英國市場也沒有英國客戶,我想起了這段交流,就是這位總經理!

另外,關於察言觀色這點,在出差期間,在百場以上產品訓練的經驗裡,讓我大致能定義「懂得賣」的代理商(我當時是製造商,客戶主要是各地的代理商,由他們進口後再深入做當地市場經營和銷售) ,這群「懂得賣」的代理商總是能在訓練當中,帶著既有客戶的使用情境來思考發問,似乎他心裡已有底,打算將這項產品推給那些專案和客戶,就待訓練結束後,付出行動。

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國外業務的說話之道

我覺得身為國外業務,有一點一定要謹記在心,「國外業務是公司和客戶之間的溝通橋樑,彼此間交流越是正向,越能帶來成果」。

對公司而言,國外業務有機會親自到客戶公司一探究竟,公司上下也倚賴著國外業務帶來客戶相關的第一手消息,對於客戶而言,國外業務本身就代表著整間公司的形象和能力。

對內,數落、抱怨客人,短時間或許能讓內部團隊覺得業務和我同仇敵愾,但長期來講,國外業務如果能夠營造出自己的客人是「積極且願意配合公司政策,並有體貼的心思」,如此更能得到內部團隊的好感,也更願意為這樣的客人提供服務。

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對外,國外業務要懂得包裝自己的公司,即使公司內部還有不成氣候的組織或資源運用,都還是要巧妙將公司的形象包裝妥善,這和存心說謊誇大不一樣,我覺得比較像是英文常說的"You fake it until you make it.” 有很多時候和客戶介紹公司時,如果是公司的弱項,就要巧妙的用「公司正計畫怎麼做」來取代現有的狀況。例如自己和歐陸大型經銷商談妥第一筆訂單前的交涉,被客人問到有沒有德語區專職的技術支援窗口時,當時公司其實是三個人負責全世界的捉襟見拙,但我用非常篤定的口氣和客人說:我們目前還沒有專職德語區的,但預計在歐陸重要語言區,都設專職的技術資源,德語區絕對是優先考慮。

 

這種文化偏見,我居然也有!

出差的經歷中,有一件事情至今還是深深地影響著我,那一次,我在西班牙馬德里辦事處辦理參觀西班牙軍方的相關信件,辦完相關事宜後,就前往機場回巴黎。但眼前的大道,很明顯排起了長長的車陣,心裡盤算了一下,還是招了計程車會快一些,但豈知,我搭上了一台沒有衛星導航的計程車!正當司機開始低頭翻閱他的地圖書,我當下馬上後悔 ,跟司機說我真的趕時間,可能要搭下一台,正準備開車門然後換下一台,但司機用不太好的英文告訴我:他找到了,沒問題的!當下掙扎了一下,還是決定就搭吧 ,趕不上再想辦法了。

原本一開始又急又沒好氣,覺得自己很倒楣遇到一台沒有衛星導航的車,「怎麼這麼沒效率」心想。此時塞在車陣中的我,突然意識到車內傳來了英文學習的CD聲音,再仔細看了看停在車陣時,不時翻閱地圖書的司機,我注意到那本因為長期使用,頁緣因為手指濕氣而微微彎曲。

後來司機回頭向我解釋,他必須往回走進入對向的支道,因為與此路平行的另一條路,在這個時段不太有車。「往反方向走反而更快到達」是衛星導航無法執行的指令,我們就是一個口令一個動作 ,永遠無法像地圖書上獲得的深度且主動的學習,對一個城市街道有一覽的概念。

此時,心裡對這位盡責又上進的司機感到敬佩,這次經歷讓我深深反省自己不加思索的偏見,除了感到失禮之外,也對於偏見是這麼隨處可得感到兢兢業業。

跨文化的密集出差,是一連串的溝通交流,透過了解彼此來減低偏見,尋求共同點以建立信任,這不是一個「想的通就可以的」道理,而是隨時都需要檢視警惕的練習。

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